Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Author Archive

Как действовать, если оппонент не отвечает на вопросы в переговорах

Как действовать, если оппонент не отвечает на вопросы в переговорах

Вопросы являются одним из основных инструментов в переговорах. Именно с помощью вопросов мы получаем информацию, которая позволяет нам лучше понять интересы оппонента, определить позиции и приоритеты, а также проверить наши предположения. Если вы хорошо подготовились к переговорам, у вас есть список вопросов к оппоненту. Однако что делать, если оппонент не даёт вам возможности задать необходимые вопросы? Если он начинает злиться, закрывается или настаивает на том, чтобы вы не тратили время на вопросы, а сразу перешли к выдвижению своего предложения? Я уже посвятил этой теме несколько постов и сейчас хочу поделиться важным дополнением.

Малый разговор (Small talk) в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Атмосфера, в которой проходят переговоры, а точнее эмоции, которые испытывают переговорщики, играют решающую роль, так как именно эмоции оказывают мощнейшее влияние на все наши поступки. Зачастую, влияние эмоций намного сильнее, чем зов разума или необходимость следовать заранее подготовленному плану. Именно поэтому, так важно начинать встречу с «Малого разговора», позволяющего настроить атмосферу переговоров.

Открытые тренинги по переговорам

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

После прохождения насыщенных двухдневных тренингов, многие просят порекомендовать программу для дальнейшего развития навыков переговоров. Самый эффективный на сегодня способ, известный мне — участие в годовой программе Дмитрия Акмайкина. Эта программа создана после прохождения курса обучения в Гарвардской школе права, у Брюса Паттона (заместитель директора Гарвардского переговорного проекта, соавтор книги «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»).

Курс обучения состоит из 12 модулей (один модуль в месяц), что обеспечивает погружение в среду переговоров, постоянную рефлексию и выводы, которые двигают на новый уровень.

Решение об участии принимается после интервью и, на мой взгляд, это очень правильный формат. Предварительная встреча позволяет точно настроить атмосферу тренинга и собрать не случайных людей, а переговорщиков, нацеленных на рост своих знаний и навыков.

Встречи проводятся в Москве, в отеле Lotte Plaza, раз в месяц, в субботу, с возможностью тестового посещения одного модуля. Подробности здесь.

Манипуляция в переговорах «Рубли — проценты»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Простая, но эффективная манипуляция, используемая в коммерческих переговорах. Оппонент жонглирует числами и процентами. Когда для обсуждения условия выгодно использовать целые числа, оппонент называет сумму, когда более выгодно считать в процентах, подход меняется. Такие переходы, от целых чисел к процентам и обратно, могут происходить всякий раз, когда это будет удобно другой стороне. В результате этих нехитрых действий, вы можете отдать ряд уступок, ничего не получив взамен.

Переговоры на отдыхе, в поездках и путешествиях

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Для многих переговоры ассоциируются с разрешением конфликтов, продажами или заключением сделок. Однако применение переговоров намного шире. Мы ведем переговоры каждый день, осознанно или нет, но мы постоянно разрешаем возникшие разногласия, причем делаем это, в большинстве ситуаций, с помощью диалога. Сегодня я хочу показать вам три реальных примера переговоров на отдыхе, которыми со мной поделились читатели блога. Эти примеры покажут, как добиваться большего не только в бизнесе, но и в повседневных ситуациях.

Как эмоционально подготовиться к переговорам

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Эмоциональный настрой является заключительной частью подготовки к переговорам. То, как вы будете себя чувствовать во время переговоров, напрямую влияет на то, как вы проведёте переговоры. Чем более уравновешенным будет ваше эмоциональное состояние во время встречи, тем более эффективно вы сможете идентифицировать действия оппонента, оценивать их причины, демонстрировать необходимую реакцию, а так же принимать более взвешенные решения.

Манипуляция в переговорах «Кранч»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

«Кранч» (в переводе с английского — хруст, треск) — на мой взгляд, это базовая манипуляция, к которой должен быть готов каждый переговорщик. Суть манипуляции проста: услышав сумму или цифру, которую вы предлагаете, оппонент сообщает, что это для него слишком много/мало/дорого, то есть это предложение не подходит и он хочет услышать другое, более приемлемое предложение. Причем это сообщение оппонент может доносить как в вежливой форме («Не думаю, что меня устроит такое предложение»), так и в крайне эмоциональной и агрессивной манере («Вы что, спятили предлагать мне такое??!!!»). Несмотря на свою простоту, «Кранч» очень хорошо выбивает из колеи, особенно, если вы не уверены на 100% в своем предложении.