Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Author Archive

Как вести переговоры, чтобы получать скидки в магазинах и сфере услуг

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Фиксированных цен практически не бывает. Мы можем получать скидки везде. Обычно вопрос заключается не в том, снизят для вас цену или нет, а во времени, требуемом на получение скидки и в её размере. На мой взгляд, инвестировать даже 5 минут своего времени, чтобы продавец уступил вам 10% при покупке на сумму 500 рублей, не целесообразно. Но если на кону стоит скидка в 1,5-2 тысячи рублей, имеет смысл вступить в переговоры. В этом посте мы разберем два приема, которые позволяют получить лучшие условия при совершении покупок в магазинах и приобретении услуг в сфере обслуживания.

Работа с возражениями в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Возражение является довольно распространённой первой реакцией на часть предложенных условий, а так же хорошим сигналом для вас, потому что показывает интерес другой стороны. В большинстве случаев, возражая, оппонент не говорит нет, он просто хочет получить дополнительную информацию или уступку с вашей стороны. Это хороший сигнал. Если вы преодолеете возражение оппонента, сможете заключить соглашение по обсуждаемому условию, не предоставляя уступок.

Манипуляция в переговорах «Смешные деньги»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Манипуляция «Смешные деньги» работает на контрасте больших и малых чисел. Другая сторона считает не общую сумму кредита с переплатой, а платеж за день, не доход за месяц, а оплату за час, не стоимость всего контракта, а цену за единицу продукции. Вам могут предложить обладание автомобилем-мечтой всего за 1000 рублей в день, закупщик настаивает на скидке всего в два рубля с пакета сока, а поставщик услуг настаивает на поднятии цены за его работу всего на 15 рублей в час. При этом, оппонент постарается умолчать о том, насколько изменится стоимость соглашения в целом.

Ловушка переговорщика «Сколько волка ни корми»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

«Сколько волка ни корми, все равно смотрит в лес», — гласит народная мудрость. Все знают эту пословицу, но как использовать её с пользой для переговорного процесса? В переговорной практике довольно часто встречаются ситуации, когда неискушённые переговорщики пытаются накормить уступками жёсткого переговорщика за другой половиной стола. Небольшая уступка в начале, чтобы показать свою готовность договариваться. Затем ещё одна, чтобы растопить лёд. Затем идёт уступка побольше: оппонент настаивает, что для него этот вопрос очень важен, а для вас это не ключевой пункт соглашения, для вас важно договориться в целом. Так можно бесконечно уступать оппоненту, но зачем? Чаще всего, такие уступки делаются в надежде на то, что жёсткий переговорщик другой стороны сделает встречные уступки, когда для вас это будет действительно важно, ведь вы уступаете в не принципиальных вопросах. Так шаг за шагом вы отдаёте волку то, что могли обменять с пользой, а что в действительности получаете взамен?

Стратегии переговоров (Win-win)

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Само слово стратегия имеет древне-греческие корни и означает «искусство полководца». В современном мире значение слова стратегия намного шире, но основной смысл можно передать коротко, это основной план или модель действий. Когда мы говорим о стратегии переговоров, имеется ввиду, что мы будем делать, чтобы добиться наилучшего результата на переговорах. Выбор стратегии напрямую влияет на качество результата, либо на его отсутствие. В одном случае наша стратегия переговоров может быть направленна на достижение наилучшего результат любой ценой, в другом случае, мы можем быть заинтересованны в сохранении отношений, независимо от результат переговоров.

Типы переговорщиков

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

«Отделяйте людей от проблемы» — это первое правило, которое можно услышать на большинстве тренингов по переговорам. Но отделив оппонентов от переговорных позиций, мы сталкиваемся с их индивидуальными переговорными чертами. Одни переговорщики упрямо стоят на своём и не слышат никаких аргументов, даже если в результате будет заключено менее выгодное для них соглашение. Другие послушно принимают любые, даже самые нелепые предложения. Некоторые переговорщики получают удовольствие от самого процесса, нет вернее от игры за столом переговоров и втягивают вас в эту игру. А иногда встречаются действительно мудрые оппоненты, заинтересованные не в краткосрочной выгоде, а в построении хороших партнерских отношений. Как определить, к какому типу переговорщиков относится визави и как вам наиболее эффективно с ним взаимодействовать?

Что такое манипуляция в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Задача манипуляции — привести вас в режим стереотипного мышления. Чтобы вы действовали на автопилоте, не осознавая и не обдумывая ваших действий. Не зная приёмов манипуляции, вероятнее всего вы даже не поймёте, что происходит. Хороший манипулятор может заставить вас чувствовать себя особенным, умным и ценным. Или наоборот, жалким, слабым, не компетентным. Ему наплевать на вас. Его основная задача, добиться нужного решения. И не важно, что оно противоречит вашим интересам, что для этого нужно изменить ваше восприятие ситуации или изменить эмоциональный настрой.