Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Манипуляция в переговорах «Вопрос — ответ»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Отличная манипуляция, которую я подглядел на переговорах продавца и закупщика. Незадачливый продавец пришёл на переговоры, чтобы предложить поставки продукции на стандартных условиях, ожидая, что товар нужен закупщику. Однако закупщик, в самом начале переговоров, взял контроль над ситуацией в свои руки с помощью простой, но действенной манипуляции, которую я назвал «Вопрос — ответ». Принцип действия манипуляции прост:

Манипуляция в переговорах «Молчание»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Вы сделали предложение и ждёте ответа от оппонента, но вместо ответа, получаете ледяное молчание и высокомерный взгляд. В такой ситуации может появиться сомнение в том, что ваше предложение будет принято оппонентом хотя бы к рассмотрению. Вы продолжаете переживать и ваше сомнение перерастает в неуверенность, возникает желание уступить немного, что бы оппонент поменял свой жесткий настрой и пошел на диалог. Что ж, именно этого и добивается манипулятор.

Манипуляция в переговорах «У меня мало времени»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

«У меня мало времени» — хороший пример манипуляции обстоятельствами, отлично работает в связке с приёмом «Вопрос — ответ». Задача данной манипуляции, выбить вас из колеи, заставить торопиться и отступить от первоначального плана переговоров. Как работает манипуляция: до начала переговоров вы согласовали необходимую продолжительность встречи, однако в начале переговоров оппонент сообщает вам, что у него мало времени, поэтому вы должны поторопиться, иначе не успеете решить все вопросы.