Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Сбор информации для подготовки к переговорам

 Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Приступая к переговорам важно понимать какая ситуация у другой стороны, и что не менее важно, какая ситуация у вас. Для этого необходимо собрать и систематизировать максимум информации, на основании которой производится вся дальнейшая подготовка к переговорам. Какую стратегию вы выберете или какой стиль переговоров будете использовать, какие варианты отказа от сделки есть у вас и чем располагает оппонент, как спроектировать сделку и чьё мнение важно учесть при формировании соглашения? Ответ на все эти вопросы кроется в той информации, которой вы располагаете на старте переговоров.

Что такое НАОС (BATNA) в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Мы вступаем в переговоры, чтобы получить что-то лучшее чем то, что мы можем получить без проведения переговоров. Если у вас есть альтернатива: вступать в переговоры или нет, вы будете иметь более прочную позицию на переговорах. Если же альтернативы нет и вам обязательно нужно договориться с оппонентом, есть вероятность, что оппонент это поймёт и тогда вам будет намного сложнее достигнуть соглашения, соответствующего вашим интересам. Что бы не попасть в подобную ситуацию, на этапе подготовки к переговорам готовится НАОС.

Постановка цели переговоров

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Прежде чем приступить к переговорам, необходимо определить цель, которую вы хотите достигнуть при проведении переговоров. Определение цели — основа основ. От того, как будет поставлена цель, зависит то, как вы будете добиваться ее реализации, какой путь выберете, какие инструменты будете использовать и, в конечном итоге, какой результат вы получите. Так что такое цель в переговорном процессе и как её определить правильно?

Подготовка к переговорам

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Несмотря на очевидную важность подготовки, не всегда переговорщики знают как эффективно подготовиться, не всегда располагают необходимым временем. Мы разбирали на семинарах многие неподготовленные переговоры, и раз за разом приходили к выводу, что полученный результат значительно уступает тому, который было возможно получить. Так же интересен вывод переговорщиков: то, что нам иногда удаётся добиться поставленных целей без подготовки, получается не потому, что мы эффективно ведем переговоры, а потому, что мы ставим низкие цели и просим у оппонента не достаточно много.