Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Ловушка переговорщика «Сколько волка ни корми»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

«Сколько волка ни корми, все равно смотрит в лес», — гласит народная мудрость. Все знают эту пословицу, но как использовать её с пользой для переговорного процесса? В переговорной практике довольно часто встречаются ситуации, когда неискушённые переговорщики пытаются накормить уступками жёсткого переговорщика за другой половиной стола. Небольшая уступка в начале, чтобы показать свою готовность договариваться. Затем ещё одна, чтобы растопить лёд. Затем идёт уступка побольше: оппонент настаивает, что для него этот вопрос очень важен, а для вас это не ключевой пункт соглашения, для вас важно договориться в целом. Так можно бесконечно уступать оппоненту, но зачем? Чаще всего, такие уступки делаются в надежде на то, что жёсткий переговорщик другой стороны сделает встречные уступки, когда для вас это будет действительно важно, ведь вы уступаете в не принципиальных вопросах. Так шаг за шагом вы отдаёте волку то, что могли обменять с пользой, а что в действительности получаете взамен?

Ловушка переговорщика «Хорошие отношения»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Опытные переговорщики очень хорошо чувствуют, как пользоваться ловушкой «Хороших отношений» с новичками. На старте вы можете чувствовать безразличное отношение, оппонент игнорирует телефонные звонки и письма, при встрече может демонстрировать явное разочарование тем, что вы отнимаете его время и не предлагаете чего-либо существенного взамен. Но получив от вас определённые уступки, оппонент начинает менять свое поведение. У вас налаживаются хорошие отношения. Он с готовностью отвечает на запросы и дежурно улыбается, когда видит вас. Вы цените это и вам становится не комфортно предлагать оппоненту то, от чего он скорее всего захочет отказаться, ведь это может сказаться на ваших отношениях.