Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Что такое переговоры

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

ПЕРЕГОВОРЫ — это процесс разрешения разногласий в случае присутствия взаимного интереса к сделке

На мой взгляд, именно это определение переговоров наиболее просто и точно передает основной смысл. Разберем подробнее. Представьте, вы хотите купить квартиру. После осмотра, вы понимаете, что это подходящий вариант, но вам необходимо снизить цену. В процессе осмотра вам удалось выяснить, что продавец очень заинтересован в срочной продаже квартиры и у него пока нет других потенциальных покупателей. Тогда вы предлагаете продавцу снизить цену на 10%. Если продавец ответит, что согласен уступить в цене, значит ваше предложение принято и нет необходимости проводить переговоры. Если же он сообщит, что снизить цену не готов, у вас возникнут разногласия. Соответственно, у вас и у продавца есть взаимный интерес к сделке (вы хотите купить именно эту квартиру, а продавец хочет срочно продать ее). Однако заключению сделки мешают разногласия по цене.

Основная задача переговоров — разрешение возникших разногласий. Если разногласий нет, ваше предложение просто принимается другой стороной.

В случае, когда продавец не готов двигаться по цене, у вас возникают разногласия и вам предстоит договориться о том, как эти разногласия будут решены. Например, вы можете обсудить более ранние сроки заселения, возможность оставить часть мебели в квартире (если продавец планирует вывести мебель), проведение ремонта силами продавца или более комфортные условия оплаты (отсрочка платежа или покупка в рассрочку).

Чтобы сформировать более полную картину, предлагаю познакомиться со взглядами других признанных классиков техники ведения переговоров:

Роджер Фишер и Уилльям Юри в своей книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения» определяют переговоры, как процесс сближения позиций противоположных сторон путём обмена более важного и более значимого для каждой из сторон, так как для претворения соглашения в жизнь, необходимо согласие всех договаривающихся сторон.

Джим Кэмп не во всем соглашается с Р.Фишером и У.Юри в книге «Сначала скажите НЕТ» и настаивает, что переговоры — это соглашение между двумя или большим количеством сторон, где каждая из сторон имеет право вето (право сказать нет).

Стюарт Даймонд в книге «Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации» даёт, на мой взгляд, более обширное определение: переговоры — это принуждение людей к исполнению вашей воли. Это убеждение людей думать так, как вы того хотите. Это убеждение людей воспринимать то, что вы хотите, чтобы они воспринимали. Это убеждение людей чувствовать то, что вы хотите, чтобы они чувствовали. Это не то, что вы проводите за столом или в формальной обстановке. Это суть любого акта общения между людьми. Это ваша жизнь!

Понравилась запись? Подпишитесь на новые материалы и поделитесь через:
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице
  • Twitter
  • Одноклассники

Теги: , , ,

Оставить комментарий