КАК ПРОЙДЕТ ОБУЧЕНИЕ

НЕПРЕРЫВНОЕ ГОДОВОЕ ОБУЧЕНИЕ

Полный курс обучения состоит из 12 модулей. Встречи проводятся раз в месяц, по субботам, в заранее определенную дату. Полученные навыки отрабатывать в промежутках между модулями.

МОДУЛЬНЫЕ ТРЕНИНГИ

Каждый модуль посвящен отдельной переговорной теме и не зависит от другого. Это значит, что начать обучение вы можете в любой удобный для вас месяц.

ДО- И ПОСТ- ТРЕНИНГОВАЯ ОТРАБОТКА

Перед началом каждого модуля высылается предварительное чтение, тесты и кейсы для самостоятельной подготовки. Участник приходит с базовыми знаниями по теме текущего модуля и легко включается в обучение. Эта практика уже давно применяется всеми элитными европейскими и западными институтами.

ТЕОРИЯ С ДЕТАЛЬНОЙ ПРАКТИЧЕСКОЙ ПРОРАБОТКОЙ

Каждый теоретический блок сопровождается детальной отработкой в ролевых играх (как в индивидуальных, так и в групповых). База знаний — ведущие мировые институты и топ-эксперты в области переговоров.

КЕЙСЫ ИЗ РЕАЛЬНЫХ БИЗНЕС СИТУАЦИЙ

Все моделируемые ситуации основаны на реальных случаях и бизнес-кейсах из Harvard Law School. Каждый участник побудет в «шкуре» топ-менеджеров, продюссеров, сейлзов, КАМ’ов, торговых представителей, соседей, обычных покупателей, закупщиков, арендаторов и арендодателей, адвокатов, партнёров по бизнесу, руководителей отделов и др.

МЕЖДУМОДУЛЬНЫЕ КОНСУЛЬТАЦИИ

В процессе всего цикла обучения каждый участник может связаться с тренером и получить консультацию по любому вопросу, касающемуся переговоров и переговорных ситуаций.

ЧЕМУ ВЫ НАУЧИТЕСЬ

Применять жесткий стиль в переговорах

Управлять переговорной силой и перемещать ее баланс в свою сторону

Управлять зависимостью оппонента в переговорах

Технике переговоров с жесткими оппонентами

Управлять агрессией в переговорах

Захватывать власть в переговорах

Увеличивать заинтересованность визави

Управлять эмоциями в переговорах

Разрешать разногласия в переговорах

Формировать выигрышные договоренности, которые позволят оппоненту сохранить лицо

Применять партнерский стиль в переговорах

Создавать доверительную атмосферу в переговорах

Обеспечивать законность своих требований в переговорах

Технично начинать переговоры

Определять истинные приоритеты оппонента

Прояснять позиции и глубинные интересы визави

Создавать поле возможностей в контексте своего предложения

Успешно проводить командные переговоры

Технично завершать переговоры

ЧТО ВЫ УЗНАЕТЕ НА ТРЕНИНГЕ

  • Понятие «переговоры», их место в контексте бизнеса
  • Отличие процесса переговоров от других процессов влияния
  • Понятия «возражения» и «разногласия» и то, чем они различаются
  • Технику начала переговорного процесса: перевод возражений в разногласия
  • 5 основных стратегий разрешения разногласий: соперничество, сотрудничество, компромисс, приспособление и избегание; свои предпочтения
  • Настрой жесткого переговорщика в дистрибутивных переговорах
  • Настрой партнерского переговорщика в интегративных переговорах
  • Особенности менталитета российских переговорщиков: зачем нужно начинать переговоры с жесткого стиля
  • Контекст применения жесткого стиля в переговорах (в 81% случаев с него нужно начинать переговоры)
  • Выгоды от проведения переговоров в жестком стиле
  • Подход к жестким переговорам – поиск, развитие и демонстрация переговорной силы
  • Конструктивная и деструктивная агрессия в переговорах
  • Рациональное и эмоциональное давление на визави
  • Два источника ситуативной силы по Бакара и Лоулеру: заинтересованность и зависимость
  • Алгоритм обсуждения альтернатив (НАОС)
  • 5 этапов подготовки к жестким переговорам
  • 3 вида власти: харизматическая, экспертная и процессная
  • Техники захвата/сохранения каждого вида власти в первые минуты общения
  • Алгоритм проведения жестких переговоров
  • Контекст применения партнерского стиля в переговорах (когда жесткий стиль не дал желаемых результатов)
  • Настрой партнерского переговорщика
  • Принципы успешного поведения в переговорах по Аксельроду и Рапопорту
  • Преимущества партнерского стиля проведения переговоров
  • 5 этапов подготовки к переговорам
  • Поддержание открытости во время рациональных жестких переговоров
  • Доверие как основа эмоциональной атмосферы партнерских переговоров
  • Три составляющих доверия и способы их проявления
  • Алгоритм переговоров в партнерском стиле
  • Техники обусловленного обмена
  • Техники создания ценности и назначения цены за согласие

Каждый модуль посвящен отдельной переговорной теме и не зависит от другого

Начать обучение вы можете в любой удобный для вас месяц

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

24 января 2016

Как успешно проводить командные переговоры?

Один в поле не воин. Если вы, со своей стороны, проводите переговоры не один, то вполне вероятно не раз сталкивались с перетягиванием одеяла на себя, перехватом инициативы друг у друга, хаосом и неуправляемостью. Когда в стане переговорщиков разлад, это не только их ослабляет, но и мешает успешным договоренностям. На этом модуле вы отработаете техники, которые помогут вам успешно распределять роли в команде и эффективно приходить к выгодным соглашениям.

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

14 февраля 2016

Как управлять эмоциями и сложными людьми в переговорах?

Эмоции застилают разум. Когда вы проводите переговоры, просчитываете возможные варианты, потери и прибыли, оцениваете риски, ваши эмоции могут вам навредить. В этом модуле вы отработаете техники, которые помогут вам избавляться от негативных эмоций, контролировать триггеры и добиваться лучших результатов даже со жесткими переговорщиками.

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

14 марта 2015

Как захватить власть в переговорах?

Власти никогда не бывает много. Если переговоры не идут по вашему сценарию, значит вы оказались во власти визави. Возможно вы воспринимаете его более влиятельным, более компетентным, более опытным, чем вы. Это позволяет вашему визави навязывать свою волю, даже если вы пытаетесь сопротивляться. В итоге вы проигрываете переговоры, теряете деньги, упускаете возможности, соглашаетесь на невыгодные вам условия. В этом модуле вы получите техники, которые помогут вам навязать свои требования визави, перехватывать инициативу и получать максимум от сделки.

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

25 апреля 2015

Как управлять агрессией в переговорах?

Конструктивная агрессия в переговорах это хорошо. Но если вы недостаточно настойчивы и подозрительны, или напротив слишком обидчивы и мстительны, значит эти переговоры закончатся для вас поражением. На этом модуле вы научитесь управлять своей агрессией и добиваться максимального результата в сделке.

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

16 мая 2015

Как добиваться долгосрочного успеха в переговорах?

Долгосрочный успех это признак дальновидности. Если во время переговоров вы сталкиваетесь с подозрительностью или давлением со стороны визави, возможно причиной тому являетесь вы сами. Каждым своим действием в переговорах мы создаем историю отношений с визави. Каждым своим действием в переговорах мы подкрепляем нужное или ненужное нам поведение визави. На этом модуле вы познакомитесь и отработаете подходы, которые помогут вам заключать выгодные соглашения на долго.

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

20 июня 2015

Как создавать доверительную атмосферу в переговорах?

Доверие это фундамент успеха. Когда в переговорах на кону стоят большие деньги, когда отношения между визави напряженные, риск не договориться и упустить возможности значительно возрастает. На этом модуле вы отработаете техники, которые помогут вам даже в самых сложных переговорах находить общую цель, укреплять отношения и создавать атмосферу доверия.

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

25 июля 2015

Как увеличить свою переговорную силу через заинтересованность визави?

Интересы всегда глубинные. Часто в переговорах вы чувствуете свое бессилие, когда оказываетесь в тупике или сталкиваетесь с безразличием или нежеланием визави заключать сделку на ваших условиях. Вполне вероятно вы ничего не знаете о его глубинных интересах и интересах других лиц, заинтересованных в исходе сделки. На этом модуле вы отработаете техники, которые помогут вам находить и развивать заинтересованность визави к заключению выгодной сделки с вами.

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

29 августа 2015

Как обеспечить законность своих требований в переговорах?

Законность определяет исход сделки. Иногда в переговорах ваш визави предъявляет вам требования и условия, в основе которых лежит его предыдущий опыт по аналогичных сделкам. В сделках стороны всегда опираются на свои нормы и привычные стандарты. Если вы не работаете с ними, вы вынуждены соглашаться и выполнять требования визави. На этом модуле вы получите техники, которые позволят вам понимать на основе каких критериев ваш визави принимает решения, как технично повышать или снижать значимость этих критериев, чтобы достигать наилучших договоренностей в сделке.

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

19 сентября 2015

Как управлять зависимостью в переговорах?

Без возможности прекратить переговоры, ни о чем не договорившись, нет смысла их начинать. Когда вы проиграли переговоры или не довольны их результатами, чаще всего вы объясняете это тем, что у вас была слабая позиция или ваш переговорщик был сильнее. Возможно у вас был предположение, что если вы не договоритесь здесь и сейчас, то вы потеряете еще больше или другого такого шанса у вас не будет. На этом модуле вы отработаете техники, которые добавят вам силы в переговорах, покажут, как вы можете работать с альтернативами и негативными последствиями для вашего визави, чтобы договариваться о лучших условиях.

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

17 октября 2015

Как обеспечить победу в переговорах?

Победа в переговорах должна быть без поражения визави. Если ваши переговоры зашли в тупик, вероятно вы пытаетесь «разделить один пирог», обсуждаете только одно условие, например, цену. В этом модуле вы получите техники, которые помогут вам отойти от цифр, понять какие еще условия могут быть важны для визави, где его край и как всё это можно выяснить для успешных и самое главное взаимовыгодных договоренностей.

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

14 ноября 2015

Как достичь синергии в переговорах?

Цена не равна ценности. Если вы не довольны исходом переговоров, считаете, что достигнутое соглашение не справедливое, вполне вероятно, что ни вы ни визави не осознавали, что именно и почему ценно для сторон. Часто в переговорах стороны фокусируются на том, кто сколько получит или заработает в денежном эквиваленте. Это может привести к невыгодным договоренностям или недоговоренностям вообще. В этом модуле вы отработаете техники, которые позволят вам определять и создавать ценности для вас и визави в ходе переговоров для достижения наилучшего результата.

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

12 декабря 2015

Как технично начинать и завершать переговоры?

Начало определяет окончание. Если переговоры закончились, а не успели обсудить и четверти вопросов, если обсуждения ходят по кругу и вам еще далеко до соглашения, видимо начало переговоров не задалось. В этом модуле вы получите техники, которые помогут вам технично начинать и заканчивать переговоры, создавая продуктивную атмосферу, определяя перечень вопросов, закрепляя ключевые разногласия и ограничения, что позволит успешно прийти к соглашению.

ПРЕИМУЩЕСТВА ГОДОВОЙ ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ

УДОБНО

Программа состоит из 12 модулей по 4-5 часов, что по продолжительности обучения превосходит 6 дневный тренинг. Вы можете заранее спланировать свое расписание, чтобы не выдергивать себя из бизнеса на целую неделю!

ПРАКТИЧНО

После каждого модуля вы сможете практиковаться в реальных переговорных ситуациях. Затем, на следующем модуле, обсудить полученный опыт с другими участниками и тренером

НАДОЛГО

Вы будете тренироваться на модулях каждый месяц, а в перерыве между модулями выполнять задания на подготовку и саморазвитие. Благодаря такому подходу, участники запоминают до 80% полученных переговорных знаний и навыков. В то время, как при применении обычного подхода, уже через неделю после обучения средний человек помнит не более 20%

ИНТЕРЕСНО

Вы сможете воочию увидеть и узнать, как переговорные техники применяют другие участники. За 12 месяцев вы погрузитесь в среду профессиональных переговорщиков из разных отраслей бизнеса

КОМФОРТНО

Вы сможете эффективно усваивать всю теорию, благодаря оптимальному объему информации. За 4 часа вы получите только актуальные знания и сразу, на месте, отработаете конкретную переговорную технику

ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ ОДИН МОДУЛЬ ОБУЧЕНИЯ

1. Введение

Истории успеха и ДЗ

Тренер делает введение в новый модуль, участники делятся успехами в переговорах между модулями и результатами выполнения ДЗ

2. Подготовка

1-й переговорный кейс

Участники индивидуально анализируют и готовятся к первому переговорному кейсу

3 . Первая ролевая игра

1-й переговорный кейс

Участники в парах или тройках проводят переговоры по 1-му переговорному кейсу с видеозаписью

4. Анализ результатов

1-й переговорный кейс

По горячим следам анализируются итоги переговоров и модели поведения участников

5. Моделирование

Переговорные теории

Участники получают новые техники, модели, алгоритмы успешного поведения в переговорах

6. Видеофрагменты

Примеры поведения

Участникам демонстрируются видеофрагменты с примерами моделей, техник и алгоритмов успешных переговоров

7. Видеоанализ

1-й переговорный кейс

Участники вместе с тренером анализируют видеозапись 1-ой ролевой игры с примерами применения новых техник и моделей

8. Памятка

Раздаточные материалы

Для качественной подготовки к следующему кейсу каждый участник получает переговорные скетчи, графику, блоки

9. Подготовка

2-й переговорный кейс

Участники анализируют и готовятся индивидуально и в командах к 2-ому переговорному кейсу

10. Вторая ролевая игра

2-й переговорный кейс

Участники в парах или тройках отрабатывают и закрепляют новые техники, модели и алгоритмы успешных переговоров

11. Анализ результатов

2-й переговорный кейс

Участники вместе с тренером обсуждают итоги переговоров и успех применения новых моделей поведения

12. Итоги

Выдача ДЗ

Участники определяют план персонального развития, получают дополнительные материалы, ДЗ и делятся своими инсайтами

ДМИТРИЙ АКМАЙКИН

Партнер, руководитель практики переговоров и медиации в тренинговом агентстве SellWell

  • Проведено более 1000 тренингов для сотрудников крупнейших отечественных и международных компаний
  • Более чем 20 летний опыт в маркетинге, продажах, переговорах, GR и управлении собственным бизнесом
  • Кандидат в мастера спорта по силовому троеборью, профессионально играл в регби

Дмитрий прошел обучение в

  • Harvard Law School, Cambridge, MA
  • Institute of Real Estate Management, Chicago, IL
  • CCIM Institute, Chicago, IL
  • Финансовая Академия при Правительстве РФ

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Вы так же можете бесплатно посетить первый модуль!

Если вы заинтересованы в тестовом посещении первого модуля, заполните форму заявки и Дмитрий свяжется с вами, чтобы договориться об участии.





Ваше имя (обязательно)

Ваш e-mail (обязательно)

Сфера деятельности / телефон (обязательно)

Решение об участии в тренинге принимается после интервью. В участии может быть отказано без объяснения причин.

Место проведения - Лотте Отель, Москва. Участие в годовой программе обучения платное. Настоящее предложение не является публичной офертой.