Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Компоновка условий к переговорам

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Мне очень нравится выражение: на одной сумме торговаться невозможно, её можно только делить. Делёж одной суммы встречается и в переговорном процессе, такая ситуация называется торгом по одной переменной. Ваша задача в переговорах уйти от обсуждения одной переменной. Это можно сделать, включив в обсуждение большее число условий. Чем больше вы введёте условий, о которых необходимо договориться, тем больше возникнет потенциальных позиций для обмена, а следовательно возможностей для заключения соглашения. Для этого, во время подготовки к переговорам, формируются обсуждаемые условия соглашения, а так же ваши переговорные позиции по каждому условию. Этот процесс называется компоновкой условий, о нём мы и поговорим сегодня.

Компоновка условий — ключевой элемент подготовки к переговорам, является основой для определения первоначального предложения и проведения процесса торга.

Компоновка условий состоит из четырёх действий:

  1. Определение обсуждаемых условий соглашения
  2. Определение переговорных позиций по каждому условию
  3. Определение приоритетов по каждому условию
  4. Определение очередности обсуждения условий соглашения

 1. Определение обсуждаемых условий соглашения

Обсуждаемые условия соглашения — условия, которые вы выдвигаете и о которых будете договариваться с оппонентом, например цена, количество, условия оплаты и т.д. Ваша задача определить все возможные обсуждаемые условия соглашения. На первый взгляд их может быть не много, однако если присмотреться, вы сможете поделить обсуждаемые условия соглашения, на составляющие. Например, условия оплаты — это условия, определяющие когда производится оплата (предоплата/отсрочка/кол-во дней отсрочки), какими частями будет произведена оплата в указанные сроки, а так же способ оплаты (нал/без нал/бартер/другое). То есть три условия, а не одно, как могло показаться в начале. Определите все возможные обсуждаемые условия соглашения и внесите их в таблицу подготовки к переговорам:

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

2. Определение переговорных позиций по каждому условию

Оцифруйте или определите действия, о которых необходимо договориться в процессе переговоров по каждому обсуждаемому условию соглашения. Используйте три уровня переговорных позиций:

Начальная позиция — максимальное разумное предложение, с которого вы начинаете переговоры
Средняя позиция — значение, которое вас в целом устраивает
Крайняя позиция — значение, ниже которого соглашаться не выгодно

Во время переговоров эмоциональное напряжение бывает достаточно высоким, поэтому не всегда получается в уме прикидывать где ваша начальная, где средняя, а где крайняя позиция. С какого предложения начать торг так, чтобы оппонента всерьёз отнёсся к вашей позиции, при этом у вас была возможность делать уступки? Сейчас, в спокойной обстановке, вопрос не вызывает существенных затруднений, однако во время переговоров, когда вам нужно сделать начальное предложение по 5 — 7 обсуждаемым условиям соглашения, ситуация, зачастую обстоит иначе, и вероятность ошибки существенно выше.

Итак, оцифруйте ваши переговорные позиции, как показано в таблице ниже. Здесь для примера показаны позиции покупателя, который хочет получить самую низкую оптовую цену на товар производителя, при этом закупить партию как можно меньшего объёма с максимальной отсрочкой платежа:

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

3. Определение приоритетов по каждому условию

На этапе торга большую роль будет играть возможность обеспечить взаимовыгодный обмен, основанный на различии цены и ценности. Для этого нужно расставлять приоритеты. Чем сильнее будет различие ваших с оппонентом приоритетов, тем больше шансов найти действительно взаимовыгодное соглашение. Приоритет для каждого условия определяется по следующей классификации:
(+) Важно
(=) Средней важности
(-) Не важно

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

4. Определение очередности обсуждения условий соглашения

Если вы понимаете, что договориться по приоритетным условиям соглашения будет достаточно сложно, рекомендую начинать с условий, по которым достаточно просто договориться. Это даст возможность почувствовать, что стороны могут договариваться, что послужит дополнительным стимулом, когда будут обсуждаться более сложные условия. Так же стоит учитывать, что договорившись о крупной части сделки, оппоненту может быть легче уступать в менее приоритетных вопросах.

Получившийся прогноз позиций и приоритетов помогает структурировать ваш подход: о чем конкретно вы будете договариваться за столом переговоров, какие уступки и в какой последовательности вы можете делать и что для вас самое важное в обсуждаемом соглашении. Это простой и крайне действенный способ подготовки для эффективного торга, который ждёт вас за столом переговоров.

Понравилась запись? Подпишитесь на новые материалы и поделитесь через:
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице
  • Twitter
  • Одноклассники

Теги: , , , , ,

Оставить комментарий