Компоновка условий к переговорам
Мне очень нравится выражение: на одной сумме торговаться невозможно, её можно только делить. Делёж одной суммы встречается и в переговорном процессе, такая ситуация называется торгом по одной переменной. Ваша задача в переговорах уйти от обсуждения одной переменной. Это можно сделать, включив в обсуждение большее число условий. Чем больше вы введёте условий, о которых необходимо договориться, тем больше возникнет потенциальных позиций для обмена, а следовательно возможностей для заключения соглашения. Для этого, во время подготовки к переговорам, формируются обсуждаемые условия соглашения, а так же ваши переговорные позиции по каждому условию. Этот процесс называется компоновкой условий, о нём мы и поговорим сегодня.
Компоновка условий — ключевой элемент подготовки к переговорам, является основой для определения первоначального предложения и проведения процесса торга.
Компоновка условий состоит из четырёх действий:
- Определение обсуждаемых условий соглашения
- Определение переговорных позиций по каждому условию
- Определение приоритетов по каждому условию
- Определение очередности обсуждения условий соглашения
1. Определение обсуждаемых условий соглашения
Обсуждаемые условия соглашения — условия, которые вы выдвигаете и о которых будете договариваться с оппонентом, например цена, количество, условия оплаты и т.д. Ваша задача определить все возможные обсуждаемые условия соглашения. На первый взгляд их может быть не много, однако если присмотреться, вы сможете поделить обсуждаемые условия соглашения, на составляющие. Например, условия оплаты — это условия, определяющие когда производится оплата (предоплата/отсрочка/кол-во дней отсрочки), какими частями будет произведена оплата в указанные сроки, а так же способ оплаты (нал/без нал/бартер/другое). То есть три условия, а не одно, как могло показаться в начале. Определите все возможные обсуждаемые условия соглашения и внесите их в таблицу подготовки к переговорам:
2. Определение переговорных позиций по каждому условию
Оцифруйте или определите действия, о которых необходимо договориться в процессе переговоров по каждому обсуждаемому условию соглашения. Используйте три уровня переговорных позиций:
Начальная позиция — максимальное разумное предложение, с которого вы начинаете переговоры
Средняя позиция — значение, которое вас в целом устраивает
Крайняя позиция — значение, ниже которого соглашаться не выгодно
Во время переговоров эмоциональное напряжение бывает достаточно высоким, поэтому не всегда получается в уме прикидывать где ваша начальная, где средняя, а где крайняя позиция. С какого предложения начать торг так, чтобы оппонента всерьёз отнёсся к вашей позиции, при этом у вас была возможность делать уступки? Сейчас, в спокойной обстановке, вопрос не вызывает существенных затруднений, однако во время переговоров, когда вам нужно сделать начальное предложение по 5 — 7 обсуждаемым условиям соглашения, ситуация, зачастую обстоит иначе, и вероятность ошибки существенно выше.
Итак, оцифруйте ваши переговорные позиции, как показано в таблице ниже. Здесь для примера показаны позиции покупателя, который хочет получить самую низкую оптовую цену на товар производителя, при этом закупить партию как можно меньшего объёма с максимальной отсрочкой платежа:
3. Определение приоритетов по каждому условию
На этапе торга большую роль будет играть возможность обеспечить взаимовыгодный обмен, основанный на различии цены и ценности. Для этого нужно расставлять приоритеты. Чем сильнее будет различие ваших с оппонентом приоритетов, тем больше шансов найти действительно взаимовыгодное соглашение. Приоритет для каждого условия определяется по следующей классификации:
(+) Важно
(=) Средней важности
(-) Не важно
4. Определение очередности обсуждения условий соглашения
Если вы понимаете, что договориться по приоритетным условиям соглашения будет достаточно сложно, рекомендую начинать с условий, по которым достаточно просто договориться. Это даст возможность почувствовать, что стороны могут договариваться, что послужит дополнительным стимулом, когда будут обсуждаться более сложные условия. Так же стоит учитывать, что договорившись о крупной части сделки, оппоненту может быть легче уступать в менее приоритетных вопросах.
Получившийся прогноз позиций и приоритетов помогает структурировать ваш подход: о чем конкретно вы будете договариваться за столом переговоров, какие уступки и в какой последовательности вы можете делать и что для вас самое важное в обсуждаемом соглашении. Это простой и крайне действенный способ подготовки для эффективного торга, который ждёт вас за столом переговоров.
Теги: Деловые переговоры, Переговорный процесс, Переговоры, Подготовка к переговорам, Позиции и интересы, Этапы переговоров