Кто первым выдвигает предложение в переговорах
Раньше, участвуя в переговорах я задавался вопросом: кто должен выдвигать предложение первым? Если открыть карты и сделать первоначальное предложение раньше оппонента, как можем быть уверенным, что оппонент не будет готов принять моё, еще более высокое предложение? С другой стороны, если не торопиться, возможно оппонент сделает мне предложение более выгодное, чем то, которое я планировал озвучить изначально? Какая модель поведения более эффективна в процессе переговоров?
Ответ на этот вопрос пришел вместе с интересной историей, которая, как говорят, произошла на самом деле. Это известные переговоры изобретателя Томаса Эдисона по продаже усовершенствованного биржевого телеграфа. Эдисон встретился с генералом Леффертсом, президентом Gold and Stock Telegraph Company, который был заинтересован в покупке аппарата. Изобретатель решил запросить огромную, как ему казалось, сумму в размере 5000$. Он рассчитывал, что в процессе торга сможет уступить оппоненту и получить не менее 3000$. Однако в процессе переговоров, Эдисону не хватило самообладания, чтобы запросить 5000$ и он попросил покупателя назвать сумму, которую тот посчитает справедливой. «Как насчет 40 000$? Эта сумма вас устроит?», — спросил генерал.
Очевидно, что при проведении переговоров с телеграфной компанией, Эдисон получил больше потому что не выдвигал предложение первым, а сперва узнал предложения оппонента.
Однако генерал Леффертс предложил Эдисону не 5 000$, не 10 000$ и даже не 20 000$. Он сходу предложил 40 000$, сумму превышавшую самые смелые ожидания изобретателя в 8 раз! Если Эдисон хотел запросить пять тысяч долларов, чтобы уступить покупателю и получить не меньше трёх тысяч на руки, за какую сумму, на самом деле, был готов купить телеграфный аппарат генерал? Ведь он так же мог двигаться навстречу Эдиссону с 40 000$ до 45 000$, или даже до 50 000$?
Какой вывод можно сделать? Техничное проведение переговоров не подразумевает выдвижение предложений до того, как вы прояснили ситуацию оппонента. Спокойно начинайте переговоры с вопросов. Постарайтесь как можно более точно понять интересы другой стороны. Что для оппонента наиболее важно и какие уступки он готов делать. Какие у него ожидания и альтернативы. Например Т. Эдисон мог подготовиться к переговорам узнав, какую прибыль, в среднем, приносит биржевой телеграф телеграфной компании. Насколько возрастет прибыль компании, если количество телеграфных передач возрастёт в два раза? Возможно эта сумма превышает 100 000$ в месяц. Затем, обладая цифрами, спросить генерала не о том, сколько он готов предложить, а о том, какую справедливую сумму он готов предложить за аппарат, который увеличит прибыль его компании на 100 000$ в месяц или на 1,2 млн$ в год?
При правильной подготовке к переговорам и прояснении ситуации президента телеграфной компании, изобретатель понимал бы реальную стоимость телеграфного аппарата и мог бы уверенно начать переговоры с более амбициозной и в тоже время справедливой цены, которая могла бы превышать 100 000$!
Таким образом, при правильной подготовке и качественном прояснении ситуации, вопрос о том, кто первым должен делать предложение отходит на второй план.
Не опасайтесь делать предложение первым:
- Когда вы подготовлены к переговорам и обладаете необходимой информацией
- Когда у вас слабая позиция, а у оппонента есть хорошие альтернативы, и, вы и он знаете об этом
- Когда есть конфликт, вызванный третьей стороной
Однако не торопитесь делать предложение первым, если вы не подготовлены к переговорам, как в примере с Т. Эдисоном. Если у вас сильные переговорные позиции и хорошие альтернативы, воспользуйтесь возможностью не выдвигать начальное предложение, пока не будете уверены, что полностью прояснили позиции и интересы оппонента.
Теги: Деловые переговоры, Переговорный процесс, Переговоры, Позиции и интересы