Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Приемы манипуляции доверием

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Использование в переговорах приемов «Манипуляции доверием» направленно на притупление чувства осторожности, расслабление оппонента, а так же (в зависимости от приёма) вызов сильных эмоций, таких как доброта, честность, справедливость, чувство жалости, вины и стыда (у вас все хорошо, а у нас нет, как вам не стыдно). И именно эти эмоции заставляют вас совершить действие, в котором заинтересованна другая сторона.


Основные приемы:

    1. Манипуляция «Коломбо»
    2. Манипуляция «Открыть карты»
    3. Манипуляция «Поверьте мне на слово»
    4. Манипуляция «Жалость»

 


Манипуляция «Коломбо»

Оппонент играет роль наивного и глуповатого человека (его часто недооценивают и делают ошибки).

Техника противодействия:

  • Невзирая на то, каким глупым или наивным кажется вам оппонент, всегда расценивайте его как самого умного переговорщика, которого вы когда-либо встречали.

 


Манипуляция «Открыть карты»

Оппонент предлагает вам открыто озвучить ваши максимальные требования (чего вы хотите) и ваши возможности (бюджет, уступки).

Техника противодействия:

  1. Сообщите, что сделка складывается из отдельных договорённостей по каждому условию
  2. Сообщите, что определите, на какие уступки будете готовы после обсуждения каждого условия
  3. Предложите вернуться к детальному обсуждению условий соглашения

Подробнее в статье Манипуляция в переговорах «Открыть карты»

 


Манипуляция «Поверьте мне на слово»

Оппонент предлагает поверить ему на слово, потому что он не тот человек, который будет вводить вас в заблуждение.

Техника противодействия:

  • Сообщите, что вы не вели с ним ранее общих дел и не знаете его как партнера, поэтому в первом совместном деле вы обязаны проявить разумную предосторожность

 


Манипуляция «Жалость»

Оппонент сообщает как ему тяжело в данной ситуации и просит вас помочь ему, заключив сделку на его условиях.

Техника противодействия:

  1. Сообщите, что у всех своя ситуация и свои сложности.
  2. Сообщите, что заключать сделку себе в убыток вы не можете и будете готовы к соглашению только на приемлемых для вас условиях

 

Понравилась запись? Подпишитесь на новые материалы и поделитесь через:
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице
  • Twitter
  • Одноклассники

Теги: , , , , , , ,

Оставить комментарий