Манипуляция в переговорах «Открыть карты»
Манипуляция «Открыть карты» позволяет прояснить крайние переговорные позиции другой стороны, то есть определить тот максимум, которым располагает оппонент. Причём, это происходит без давления, в приятной, партнерской атмосфере.
В какой ситуации работает манипуляция
На переговорах с партнёром вы предлагаете подробно обсудить все условия соглашения. В ответ, оппонент предлагает вернуться к обсуждению деталей позднее, а сейчас договориться об общей сумме сделки. Затем спрашивает, какой у вас бюджет и при каких условиях вы готовы его потратить.
Пример ситуации
Вы обсуждаете с агентством стоимость организации путешествия в Китай для 20 сотрудников, признанных в вашей компании лучшими по итогам года. Путешествие включает в себя экскурсии по Пекину, Шанхаю, день у Великой Китайской стены, посещение деревни на воде и других достопримечательностей. Один день отводится для посещения фабрики, на которой производится продукция для вашей компании. Вы так же хотите включить в тур ужин в трех ресторанах, которые вам очень понравились во время вашего прошлого визита в Китай.
Агентство сделало предложение по вашему запросу. Стоимость тура составила 26 тыс$. Вы располагаете бюджетом в 20 тыс$. Понимая, что вам потребуется сделать подробный анализ предложения по каждому условию и определить, какие статьи расходов будут сокращены, вы предлагаете директору агентства обсудить каждый пункт предложения отдельно.
В ответ директор агентства предлагает не уходить в детали, а определить, каким бюджетом вы располагаете и при каких условиях готовы его потратить.
В чем кроется ловушка
У вас может возникнуть желание не затягивать переговоры и озвучить бюджет в 20 тыс$, при условии, что поездка будет соответствовать вашему первоначальному запросу. Ведь это именно то, что вам требуется и явно больше того, на что вы можете рассчитывать сейчас, исходя из озвученной стоимости тура в 26 тыс$.
Когда вы озвучите ваш бюджет, у оппонента сформируются ожидания, на которые он будет ориентироваться в ходе переговоров.
При этом, у него не появятся встречные обязательства, чтобы открыть вам свои крайние позиции.
К каким последствиям приведёт желание открыть карты
Вы лишите себя возможности определить «дно» оппонента, понять на какую минимальную сумму он готов по каждому условию. Таким образом, оппонент получает преимущество в торге: отвечая на ваши вопросы о том, как можно снизить цену, он будет держать в голове ваш максимальный бюджет, чтобы получить от вас всю сумму, которую вы озвучили. Так же у него не будет необходимости делать серьёзные уступки (за счет своей маржи), он будет предлагать сократить количество ваших требований.
Например, он может предложить вам сократить количество дней путешествия, снизить класс отелей, исключить посещение некоторых достопримечательностей, а так же отказаться от ужина в дорогих ресторанах. Таким образом, вы получите менее комфортное и запоминающееся путешествие, но уложитесь в озвученный бюджет. Значит ли это, что вы получите лучшие условия в этой сделке?
Более эффективная тактика в данном случае, не озвучивать ваш бюджет, а обсудить каждый пункт предложения отдельно. В процессе обсуждения, вы сможете прояснить, какие критерии использует агентство при формировании цены для каждого условия. Будьте настойчивы, спрашивайте, какой процент заработка закладывает агентство по каждому пункту предложения, чем определена именно такая цена и как агентство может ее снизить, не снижая качества и количества услуг. Этот подход значительно увеличивает вероятность, что подрядчик пойдет на снижение стоимости услуг за счет своей маржи.
Сделаем резюме полученных знаний.
Как проявляется манипуляция
Оппонент предлагает вам открыто озвучить ваши максимальные требования (чего вы хотите) и ваши возможности (бюджет, уступки)
Защита от манипуляции
- Сообщите, что сделка складывается из отдельных договорённостей по каждому условию
- Сообщите, что определите, на какие уступки будете готовы после обсуждения каждого условия
- Предложите вернуться к детальному обсуждению условий соглашения
Теги: Атмосфера переговоров, Деловые переговоры, Манипуляции в переговорах, Переговорный процесс, Переговоры, Приёмы переговоров, Эмоции в переговорах