Манипуляция в переговорах «У меня мало времени»
«У меня мало времени» — хороший пример манипуляции обстоятельствами, отлично работает в связке с приёмом «Вопрос — ответ». Задача данной манипуляции, выбить вас из колеи, заставить торопиться и отступить от первоначального плана переговоров. Как работает манипуляция: до начала переговоров вы согласовали необходимую продолжительность встречи, однако в начале переговоров оппонент сообщает вам, что у него мало времени, поэтому вы должны поторопиться, иначе не успеете решить все вопросы.
Даже если вы поторопитесь и сделаете предложение опустив техничное начало переговоров, оппонент будет требовать от вас новых уступок ссылаясь на нехватку времени: «Послушайте, у меня совершенно нет времени, чтобы обсуждать с вами, почему мне требуется бОльшая скидка. Если вы не готовы предоставить выгодные условия, вы просто не успеете договориться о сделке!»
Защита от манипуляции — техника «Использование стандартов»
- Напомните, что ранее между вами была достигнута договоренность относительно продолжительности встречи
- Сообщите, что данная встреча начинается с нарушения ранее достигнутых договоренностей
- Спросите оппонента, является ли нарушение предыдущих договоренностей стандартом ваших отношений? Он и в будущем планирует нарушать договоренности?
- Перехватите инициативу, предложите определить список тем для обсуждения в рамках согласованной ране продолжительности встречи.
Защита от манипуляции — техника «Эскалация»
- Сообщите, что понимаете оппонента и так же ограничены во времени
- Сообщите, что исходя из слов оппонента, вы видите два варианта: договариваться сегодня или перенести встречу
- Спросите, какой из предложенных вариантов будет для оппонента более приемлемым
Будьте готовы перенести встречу, если оппонент будет настаивать на отсутствие времени. Если у другой стороны есть время, но вас хотят поторопить, предложенные техники защиты позволят купировать манипуляцию и продолжить ведение переговоров по плану. Если у другой стороны действительно нет времени, даже необходимого минимума, которой требуется для решения вопросов, рекомендую сфокусироваться на выяснении позиций и интересов оппонента, а последующие этапы переговоров перенести на следующую встречу.
Теги: Атмосфера переговоров, Деловые переговоры, Манипуляции в переговорах, Переговоры, Приёмы переговоров, Эмоции в переговорах