Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Манипуляция в переговорах «У меня мало времени»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

«У меня мало времени» — хороший пример манипуляции обстоятельствами, отлично работает в связке с приёмом «Вопрос — ответ». Задача данной манипуляции, выбить вас из колеи, заставить торопиться и отступить от первоначального плана переговоров. Как работает манипуляция: до начала переговоров вы согласовали необходимую продолжительность встречи, однако в начале переговоров оппонент сообщает вам, что у него мало времени, поэтому вы должны поторопиться, иначе не успеете решить все вопросы.

Даже если вы поторопитесь и сделаете предложение опустив техничное начало переговоров, оппонент будет требовать от вас новых уступок ссылаясь на нехватку времени: «Послушайте, у меня совершенно нет времени, чтобы обсуждать с вами, почему мне требуется бОльшая скидка. Если вы не готовы предоставить выгодные условия, вы просто не успеете договориться о сделке!»

Защита от манипуляции — техника «Использование стандартов»

  1. Напомните, что ранее между вами была достигнута договоренность относительно продолжительности встречи
  2. Сообщите, что данная встреча начинается с нарушения ранее достигнутых договоренностей
  3. Спросите оппонента, является ли нарушение предыдущих договоренностей стандартом ваших отношений? Он и в будущем планирует нарушать договоренности?
  4. Перехватите инициативу, предложите определить список тем для обсуждения в рамках согласованной ране продолжительности встречи.

Защита от манипуляции — техника «Эскалация»

  1. Сообщите, что понимаете оппонента и так же ограничены во времени
  2. Сообщите, что исходя из слов оппонента, вы видите два варианта: договариваться сегодня или перенести встречу
  3. Спросите, какой из предложенных вариантов будет для оппонента более приемлемым

Будьте готовы перенести встречу, если оппонент будет настаивать на отсутствие времени. Если у другой стороны есть время, но вас хотят поторопить, предложенные техники защиты позволят купировать манипуляцию и продолжить ведение переговоров по плану. Если у другой стороны действительно нет времени, даже необходимого минимума, которой требуется для решения вопросов, рекомендую сфокусироваться на выяснении позиций и интересов оппонента, а последующие этапы переговоров перенести на следующую встречу.

Понравилась запись? Подпишитесь на новые материалы и поделитесь через:
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице
  • Twitter
  • Одноклассники

Теги: , , , , ,

Оставить комментарий