Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Манипуляция в переговорах «Кранч»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

«Кранч» (в переводе с английского — хруст, треск) — на мой взгляд, это базовая манипуляция, к которой должен быть готов каждый переговорщик. Суть манипуляции проста: услышав сумму или цифру, которую вы предлагаете, оппонент сообщает, что это для него слишком много/мало/дорого, то есть это предложение не подходит и он хочет услышать другое, более приемлемое предложение. Причем это сообщение оппонент может доносить как в вежливой форме («Не думаю, что меня устроит такое предложение»), так и в крайне эмоциональной и агрессивной манере («Вы что, спятили предлагать мне такое??!!!»). Несмотря на свою простоту, «Кранч» очень хорошо выбивает из колеи, особенно, если вы не уверены на 100% в своем предложении.

Как проявляется манипуляция «Кранч» в переговорах

Вы делает пакетное предложение состоящее из 5 – 8 условий (цена, отсрочка, поставка и т.д.). Оппонент дослушал вас до конца, после чего громко и крайне отрицательно реагирует: «Вы издеваетесь? Вы считаете ЭТО предложением?». Затем следуют различные комментарии на тему корректности вашего предложения, направленные на усиление эффекта манипуляции, например:

  • Вы шутите? Вы хотите, чтобы меня уволили?
  • Вы тратите моё время, нам не о чем говорить!
  • Вы плюёте в лицо таким предложением!
  • За эти копейки я вообще работать не буду!
  • Таких цен на рынке в принципе нет!
  • Это у вас в провинции так принято?
  • Какой сумасшедший это придумал? У нормальных людей принято делать адекватные предложения, если вы нацелены на заключение контракта.
  • Вы наверное особо умный, раз делаете такое предложение?!
  • Красная цена этому предложения ___ (называется сумма в 1,5 — 2 раза меньше предложенной)!

В дополнение оппонент может усилить эффект с помощью не вербальных жестов: схватиться за голову, за сердце, положить руки на лицо, покрутить у виска, глубоко вздохнуть, засмеяться и так далее.

Если идет обсуждение общей цены соглашения (одной переменной), оппонент может усилить эффект манипуляции с помощью эскалации ваших требований. Например, вы предлагаете клиенту услуги или товары общей стоимостью 100 000 рублей, услышав цену, оппонент эмоционально возмущается: «Что!!! Сколько!!!! Почему не 200 000, не 500 000, не миллион!!!!»

Если первый «Кранч» прошел успешно, его могут сделать повторно. Зачем менять подход, если он и так хорошо работает?

Защита от манипуляции «Кранч»

Противодействовать манипуляции «Кранч» можно по-разному, в зависимости от того, кто применяет манипуляцию, как она применяется и в каком контексте. Я рекомендую попробовать на практике приведенные ниже техники и добавить в свой арсенал те, что покажутся вам наиболее эффективными.

Защита от манипуляции — техника «Переворот»

1. Сохраняйте спокойствие
2. Поинтересуйтесь, что именно в вашем предложении не устроило оппонента
3. Спросите, каким ваш оппонент видит справедливое предложение.
4. Попросите объяснить его логику: на чем основано его предложение и почему он считает своё предложение справедливым

Защита от манипуляции — техника «Сейчас или никогда»

1. Сохраняйте спокойствие
2. Спокойно сообщите, что в ближайшее время вы и это не сможете предложить, т.к. ситуация поменяется.

Оппонент: «Что!!! Сколько!!!! Почему не 200 000, не 500 000, не миллион!!!!»
Вы, спокойно: В ближайшее время будет повышение цен, и стоимость составит 120 000 рублей.

Защита от манипуляции — техника «Вызов сомнения»

1. Спросите оппонента, зачем ему предложение, которое вы не собираетесь выполнять (зачем ему пол-услуги / зачем ему не качественная услуга и т.д.)?

Защита от манипуляции — техника «Аргументация»

1. Сохраняйте спокойствие
2. Сообщите, что считаете это предложение справедливым по следующим причинам.. (приведите несколько веских аргументов)

Используйте этот ход, только если вы хорошо разбираетесь в ситуации и особенностях вашего предложения.

Небольшое предостережение

Применяя манипуляцию «Кранч», оппонент дает понять, что ваше предложение не подходит, и он хочет услышать другое, более приемлемое предложение. Как показывает опыт, манипуляция хорошо работает, особенно если на другой стороне не опытный переговорщик. Однако хочу предостеречь вас, если вы решите использовать этот приём в переговорах, особенно с теми партнерами, кто вам доверяет. Как и любая другая манипуляция, «Кранч» может разрушить доверительные отношения, если оппонент поймет, что вы делаете. Причем, из моей практики, осадок от «Кранча» остается довольно долго, даже если оппонент сразу не понял, что произошло.

Понравилась запись? Подпишитесь на новые материалы и поделитесь через:
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице
  • Twitter
  • Одноклассники

Теги:

Оставить комментарий