Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Манипуляция в переговорах «Рубли — проценты»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Простая, но эффективная манипуляция, используемая в коммерческих переговорах. Оппонент жонглирует числами и процентами. Когда для обсуждения условия выгодно использовать целые числа, оппонент называет сумму, когда более выгодно считать в процентах, подход меняется. Такие переходы, от целых чисел к процентам и обратно, могут происходить всякий раз, когда это будет удобно другой стороне. В результате этих нехитрых действий, вы можете отдать ряд уступок, ничего не получив взамен.

Как проявляется манипуляция «Рубли — проценты» в переговорах

Чтобы наглядно продемонстрировать, как манипуляция проявляется в действии, опишу случай, который мне довелось наблюдать около десяти лет назад. Производитель товаров вел переговоры с торговой сетью об условиях контракта на следующий год. Чтобы стимулировать продажи продукции в прошедшем году, производитель покупал у ритейлера маркетинговые услуги, такие как размещение на дополнительных местах продаж и участие в рекламных каталогах. Общая сумма инвестиций в маркетинговые мероприятия в прошлом году составила 600 тыс рублей, что равняется 6% от товарооборота. Производитель намеревался сохранить действующие условия на следующий год, так как исходя из ситуации на рынке, оборот в следующем году останется неизменным и составит 10 млн рублей.

Закупщик сети так же считал, что рост оборота маловероятен, однако в его задачи входило увеличение объема проданных маркетинговых услуг. Поэтому он уверял производителя, что по его мнению, прогнозируемый товарооборот может составить минимум 12 млн рублей.

Далее предлагалась следующая логика: производитель инвестировал 600 тыс рублей в маркетинговые услуги, что составило 6% от оборота прошлого года. В этом году, исходя из прогнозируемого оборота 12 млн рублей, производитель будет инвестировать в маркетинговые услуги те же 6%. С учетом роста оборота до 12 млн рублей, 6% составят 720 тыс рублей. Именно эту сумму закупщик и предлагал зафиксировать в контракте. Производитель согласился с логикой, но решил подстраховаться и предложил зафиксировать сумму как процент от оборота, на что закупщик ответил отказом, ссылаясь на внутренние правила. Соглашение было заключено на условиях закупщика.

Таким образом, при переходе от целых чисел к процентам и обратно, закупщику удалось увеличить стоимость контракта на 120 тыс рублей (720 тыс рублей vs 600 тыс рублей), причем производитель не получил взамен никаких уступок или гарантий увеличения товарооборота.

Защита от манипуляции «Рубли — проценты»

  1. Не следуйте за размышлениями оппонента в тех единицах, которыми он оперирует
  2. Просите объяснить логику возникновения чисел, которыми оперирует другая сторона
  3. Используйте связку «Что если..», чтобы обсудить перспективы предложения оппонента

Как будет выглядеть защита от манипуляции во время переговоров:

Закупщик: Я уверен, что прогнозируемый товарооборот в следующем году составит минимум 12 млн рублей. Что касается маркетингового бюджета на продвижение продукции, я предлагаю так же сохранить его на уровне 6%, что составит 720 тыс рублей.
Производитель: Уточните, пожалуйста, почему вы решили, что оборот в следующем году увеличится до 12 млн рублей?
Закупщик: Я делаю такой прогноз исходя из наших внутренних данных. Мы планируем проведение ряда рекламных компаний, которые увеличат поток покупателей в наши магазины.
Производитель: Это отличная новость. Но что, если рекламные компании не дадут того эффекта, на который вы рассчитываете?
Закупщик: Мы уже проводили рекламные компании ранее и эффект был положительным.
Производитель: Я не спорю с этим. Я хочу прояснить, что если поток новых покупателей не обеспечит рост товарооборота по нашей продукции до 12 млн рублей? Что в таком случае мы получим за дополнительные 120 тыс рублей, которые будут инвестированы в маркетинговые активности?
Закупщик: А чтобы вы хотели получить?

Таким образом манипуляция купирована и начинается обсуждение стоимости уступок. Остальное дело техники. Удачи в переговорах!

Понравилась запись? Подпишитесь на новые материалы и поделитесь через:
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице
  • Twitter
  • Одноклассники

Теги: , ,

Оставить комментарий