Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Манипуляция в переговорах «Вопрос — ответ»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Отличная манипуляция, которую я подглядел на переговорах продавца и закупщика. Незадачливый продавец пришёл на переговоры, чтобы предложить поставки продукции на стандартных условиях, ожидая, что товар нужен закупщику. Однако закупщик, в самом начале переговоров, взял контроль над ситуацией в свои руки с помощью простой, но действенной манипуляции, которую я назвал «Вопрос — ответ». Принцип действия манипуляции прост:

В начале встречи оппонент заявляет повелительным тоном, что переговоры пройдут по схеме: «Я задаю вопросы — вы отвечаете!»

Стоит вам внутренне согласился с другой стороной, вы сразу отдадите процедурную власть в переговорах и начнёте эмоционально воспринимать оппонента, как хозяина положения. В этом случае, вы лишаетесь возможности провести переговоры в соответствии с подготовленным планом, что заметно снижает шансы на успех.

Защита от манипуляции:
1. Сохраняйте спокойствие
2. Сообщите, что вы готовы ответить на вопросы оппонента, но так же ожидаете ответов на свои вопросы
3. Перехватите инициативу, предложите определить список тем для обсуждения

Обычно данная манипуляция идет в связке с манипуляцией «У меня мало времени», будьте готовы купировать их последовательно.

Понравилась запись? Подпишитесь на новые материалы и поделитесь через:
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице
  • Twitter
  • Одноклассники

Теги: , , , , , , ,

Оставить комментарий