Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Постановка цели переговоров

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Прежде чем приступить к переговорам, необходимо определить цель, которую вы хотите достигнуть при проведении переговоров. Определение цели — основа основ. От того, как будет поставлена цель, зависит то, как вы будете добиваться ее реализации, какой путь выберете, какие инструменты будете использовать и, в конечном итоге, какой результат вы получите. Так что такое цель в переговорном процессе и как её определить правильно?

Цель в переговорах – это то, что вы хотите получить после окончания переговоров, то, чего у вас нет перед их началом.

Как правильно определить цель переговоров? Хорошую рекомендацию приводит Стюарт Даймонд в книге «Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации»:

Если вы не знаете, в чем заключается ваша цель, можете начать с того, что кажется вам проблемой. Проблема – это то, что мешает вам достичь цели. Однако в каждом случае следует искать базовую проблему. Ее можно найти, раз за разом задавая себе вопрос «зачем» – до тех пор, пока у вас не закончатся ответы.

Например, тот факт, что ваша машина сломалась, сам по себе не является проблемой, если у вас две машины. Проблемой является то, что вы не можете попасть на работу. Так что лучше использовать такую формулировку: «Сегодня я не могу попасть на работу» или «Сегодня я опоздаю на работу, потому что моя единственная машина сломалась».

А необходимость в столь отчетливой формулировке ключевой проблемы заключается в том, чтобы понять: в данном случае ваша цель – не починить машину, а добраться до работы. Подобная формулировка проблемы открывает, таким образом, несколько возможностей: поехать на автобусе, вызвать такси, позвонить другу, взять отгул и так далее. Ясная формулировка проблемы поможет вам придумать четкие варианты того, как можно решить ее.

Ещё один пример:

Первым вариантом цели может быть: «Я хочу отправиться в Чикаго на собеседование по поводу работы», а проблема, связанная с достижением этой цели: «Все рейсы отменены из-за снегопада». Однако, если проанализировать ситуацию, можно прийти к выводу, что настоящая, основополагающая цель не в том, что вы хотите отправиться в Чикаго на собеседование. Она звучит так: «Я хочу получить работу в фирме Х». А настоящая проблема: «Работодателю нужно больше информации обо мне, чтобы принять решение».

Так вы обнаружите целый ряд вариантов, которые помогут вам найти оригинальный способ решения проблемы, связанной с отменой рейсов из-за снегопада. Может быть, работодатель согласится на собеседование по телефону, а может быть, ему просто нужно более подробное резюме либо еще какая-то информация, которую вы можете передать ему в тот же день. Есть ли еще что-то, что покажет ему: вы умеете оригинально решать проблемы?

В завершение темы, познакомлю вас с одной притчей о мастере стрельбы из лука:

У великого мастера стрельбы из лука было множество учеников. Однажды он повесил на дерево мишень и спросил каждого ученика, что тот видит. Первый ученик ответил, что видит дерево и мишень на нем. Другой ученик сказал, что видит ствол дерева с мишенью, листву, солнце и птиц на небе. Третий произнёс, что видит учителя, учеников и дерево, на котором висит мишень. Остальные отвечали примерно то же самое. Затем мастер подошел к своему лучшему ученику. «Прости, учитель. Наверное, у меня что-то случилось со зрением. Как я ни стараюсь, не вижу ничего, кроме центра мишени», – последовал ответ. Мастер повернулся к остальным ученикам и назидательно сказал: – «Знайте: только такой человек может стать попадающим в цель».

Понравилась запись? Подпишитесь на новые материалы и поделитесь через:
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице
  • Twitter
  • Одноклассники

Теги: , , , ,

Оставить комментарий