Приём переговоров «Прививка»
Вести беседу намного приятнее, чем просто отвечать на вопросы. Если задавать оппоненту вопрос за вопросом, он может почувствовать себя не комфортно. Причина проста — нарушается правило взаимного обмена. Когда оппонент дает вам что-то, например ответ на вопрос, он подсознательно ожидает получить что-то взамен, например ответ на свой вопрос. Когда же оппонент только отвечает на вопросы, но не получает ответов, приходит ощущение, что баланс нарушен. В результате человек закрывается и перестает отвечать на вопросы. Однако, если предоставить оппоненту причину для ответа, ситуация, зачастую, кардинально меняется. В этом и заключается суть приёма «Прививка».
Перед тем, как спросить оппонента о чем-то, сообщите причину, по которой вы задаёте вопрос.
Этот приём используется как мост между вопросами, чтобы переход от одного вопроса к другому был плавным и не чувствовалось нарушение правила взаимного обмена. Так же это позволяет подготовить оппонента к конструктивным ответам.
Например:
Я заинтересован во взаимной выгодности соглашения, поэтому хочу прояснить, что в данном соглашении для вас наиболее важно?
Уверен, что трата времени не входит в наши планы, поэтому давайте определим без достижения соглашения по каким вопросам, общая договорённость не будет иметь для вас смысла?
Мой бюджет ограничен, поэтому хочу прояснить, какой минимальный размер комиссии вы предлагаете вашим клиентам?
Чтобы лучше понять принцип действия приёма «Прививка», предлагаю познакомиться с отрывком из книги Р.Чалдини «Психология влияния»:
Интересный эксперимент провела гарвардский социальный психолог Эллен Лангер. Согласно одному широко известному принципу человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. Людям нравится иметь причины для того, что они делают. Лангер продемонстрировала верность этого утверждения, прося о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди, чтобы воспользоваться библиотечной копировальной машиной:
– Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?
Эффективность таким образом сформулированного требования была очень высокой: 94 % тех, кого просила Эллен Лангер, позволили ей проскочить без очереди. В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме:
– Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?
В этой ситуации только 60 % тех, кого она просила, согласились. На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами «потому что я спешу». Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Похоже, что значение имело не все уточнение, а только первое «потому что». В третьем случае Лангер использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное:
– Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?
Результатом было то, что вновь почти все (93 %) согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено. Слова «потому что» запускали автоматическую реакцию уступчивости у субъектов исследования Лангер, хотя им не всегда в дальнейшем объясняли причину необходимости уступки.
Теги: Вопросы в переговорах, Деловые переговоры, Переговорный процесс, Переговоры, Позиции и интересы, Приёмы переговоров