Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Сбор информации для подготовки к переговорам

 Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Приступая к переговорам важно понимать какая ситуация у другой стороны, и что не менее важно, какая ситуация у вас. Для этого необходимо собрать и систематизировать максимум информации, на основании которой производится вся дальнейшая подготовка к переговорам. Какую стратегию вы выберете или какой стиль переговоров будете использовать, какие варианты отказа от сделки есть у вас и чем располагает оппонент, как спроектировать сделку и чьё мнение важно учесть при формировании соглашения? Ответ на все эти вопросы кроется в той информации, которой вы располагаете на старте переговоров.

В зависимости от ситуации, для сбора информации вы можете использовать все возможные источники. Например, общение с коллегами и партнерами, тематические ресурсы, социальные сети, СМИ, работу в «поле», подписанные ранее соглашения и так далее. Так же, рекомендую обратить внимание на поиск союзников — тех, кто так же заинтересованных в заключении сделки и уже имеет налаженный контакт с вашим оппонентом. Порой информация, которой могут поделиться опытные союзники, бывает бесценна.

Перед проведением переговоров, я рекомендую подготовить ответы на ряд вопросов о другой стороне и, что не менее важно, о вашей ситуации. Ваша задача, самостоятельно или с помощью коллег и союзников, подготовить максимально подробный ответ на каждый вопрос.

Какую информацию собрать о другой стороне

  • Подумайте, что другая сторона может вам дать и чего может лишить
  • Какие у них сильные и слабые стороны
  • Как они могут воспользоваться ситуацией
  • Чего они опасаются
  • Какие у них ограничения
  • Какие у них могут быть скрытые планы
  • Какая у них стратегия и как ваша сделка ей соответствует
  • Какие у них корпоративные интересы
  • Какие у них личные интересы
  • Какая у них в компании иерархия
  • Кто с их стороны влияет на принятие решения
  • Кто и почему с их стороны может содействовать заключению сделки
  • Кто и почему с их стороны может сорвать сделку
  • Какие условия они могут выдвигать на переговорах
  • О каких условиях им обязательно нужно договориться
  • Какое поведение могут демонстрировать их переговорщики на переговорах

Какую информацию собрать о себе/своей компании

  • Что оппонент может дополнительно получить от вас, чего у него сейчас нет
  • Что вы можете забрать из того, что уже есть у оппонента
  • Какие у вас есть возможности для получения лучших условий в сделке
  • Какие у вас есть ограничения, как ими может воспользоваться другая сторона
  • Как отказ от сделки с другой стороной повлияет на реализацию ваших планов, какие у вас альтернативы
  • Кто и почему с вашей стороны может содействовать заключению сделки, кто может сорвать сделку

Собрав и систематизировав всю необходимую информацию, вы сможете избежать многих неприятных сюрпризов во время проведения переговоров.

Понравилась запись? Подпишитесь на новые материалы и поделитесь через:
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице
  • Twitter
  • Одноклассники

Теги: , , , ,

Оставить комментарий