Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Критерии первоначального предложения в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

«Если вы хотите получить что-то, спрашивайте об этом, если вы участвуете в переговорах, делайте предложение», — это простое правило, которое мы учимся использовать на семинаре по навыкам переговоров. Не все переговорщики понимают, насколько важно правильно сделать первоначальное предложение в переговорах. Если вы будете делать предложение неуверенно, как будто сомневаетесь в его справедливости, оппонент начнет давить на ваши сомнения, чтобы получить уступки.  Если вы запросите слишком много на старте, станет понятно, что вы ведете не честную игру, это подорвет доверие другой стороны и осложнит дальнейшие переговоры. Как технично сделать первоначальное предложение, каким критериям оно должно соответствовать?

Первоначальное предложение в переговорах произносится спокойным, уверенным голосом, должно вызывать доверие и находиться в рамках разумного максимума. Данное правило хорошо объясняется в книге Р.Чалдинини «Психология влияния»:

Исследование, проведённое в Бар-Иланском университете в Израиле, показало, что если первоначальные требования являются настолько трудновыполнимыми, что выглядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется. В таких случаях тот, кто выдвигает слишком высокие требования, представляется нечестным. Любое последовательное отступление от совершенно нереалистичной изначальной позиции не имеет вида подлинной уступки и поэтому не приводит к ответной уступке. Начальное требование настоящего специалиста по ведению переговоров достаточно завышено, чтобы позволить пойти на серию взаимных уступок, которые приведут к желаемому согласию оппонента, однако оно не настолько необычно, чтобы казаться неправомерным с самого начала.

Критерии первоначального предложения в переговорах:

  • Должно быть в рамках разумного максимума
  • Должно заслуживать доверия
  • Должно быть справедливым
  • Должно быть понятно
  • Должно быть кратким

Важно понимать, что вы озвучиваете предложение, а не убеждаете оппонента и не продаёте ему идею. Так же рекомендую ограничивать время, в течение которого действует предложение. Это может дать дополнительное преимущество в торге, если оппонент предложит увеличить срок действия предложения.

Понравилась запись? Подпишитесь на новые материалы и поделитесь через:
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице
  • Twitter
  • Одноклассники

Теги: , , , , ,

Оставить комментарий