Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Posts Tagged ‘Атмосфера переговоров’

Что такое манипуляция в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Задача манипуляции — привести вас в режим стереотипного мышления. Чтобы вы действовали на автопилоте, не осознавая и не обдумывая ваших действий. Не зная приёмов манипуляции, вероятнее всего вы даже не поймёте, что происходит. Хороший манипулятор может заставить вас чувствовать себя особенным, умным и ценным. Или наоборот, жалким, слабым, не компетентным. Ему наплевать на вас. Его основная задача, добиться нужного решения. И не важно, что оно противоречит вашим интересам, что для этого нужно изменить ваше восприятие ситуации или изменить эмоциональный настрой.

Манипуляция в переговорах «Сейчас или никогда»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Задача манипуляции «Сейчас или никогда» не дать оппоненту хорошо обдумать выдвинутое предложение и склонить к немедленному принятию решения. Лучше всего смысл этой манипуляции передают рекламные акции с ограниченным сроком действия. Вы приходите в магазин и видите специальное предложение с очень заманчивой ценой, которая действует только сегодня. Ограничение акции во времени помогает устранить колебания и подтолкнуть потребителя к принятию решения о покупке. Задумайтесь, вы делали покупки, без которых могли обойтись, во время распродаж?

Манипуляция в переговорах «Открыть карты»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Манипуляция «Открыть карты» позволяет прояснить крайние переговорные позиции другой стороны, то есть определить тот максимум, которым располагает оппонент. Причём, это происходит без давления, в приятной, партнерской атмосфере.

Манипуляция в переговорах «Нереальные запросы»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Описывая данную манипуляцию, невольно вспомнилась история Эзопа. Он был рабом в доме Ксанфа. Однажды, во время праздника, незнакомец предложил пьяному Ксанфу на спор выпить море. Ксанф согласился, поставил на кон все своё имущество, и даже закрепил сделку подписью на папирусе. На следующий день Ксанф пришёл в себя и понял, что совершил непоправимую ошибку. Он не мог выпить море и должен быть отдать все своё имущество незнакомцу. В тот момент весь город уже знал об этом споре, а на берегу собралась толпа, чтобы посмотреть, как Ксанф выпьет море. Подавленный Ксанф пришёл к Эзопу и попросил его о помощи. Тогда Эзоп посоветовал Ксанфу пойти на берег и сказать собравшимся людям, что он выпьет море, если они отделят морскую воду от воды всех рек, впадающих в него.

Ловушка переговорщика «Хорошие отношения»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Опытные переговорщики очень хорошо чувствуют, как пользоваться ловушкой «Хороших отношений» с новичками. На старте вы можете чувствовать безразличное отношение, оппонент игнорирует телефонные звонки и письма, при встрече может демонстрировать явное разочарование тем, что вы отнимаете его время и не предлагаете чего-либо существенного взамен. Но получив от вас определённые уступки, оппонент начинает менять свое поведение. У вас налаживаются хорошие отношения. Он с готовностью отвечает на запросы и дежурно улыбается, когда видит вас. Вы цените это и вам становится не комфортно предлагать оппоненту то, от чего он скорее всего захочет отказаться, ведь это может сказаться на ваших отношениях.

Манипуляция в переговорах «Вопрос — ответ»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Отличная манипуляция, которую я подглядел на переговорах продавца и закупщика. Незадачливый продавец пришёл на переговоры, чтобы предложить поставки продукции на стандартных условиях, ожидая, что товар нужен закупщику. Однако закупщик, в самом начале переговоров, взял контроль над ситуацией в свои руки с помощью простой, но действенной манипуляции, которую я назвал «Вопрос — ответ». Принцип действия манипуляции прост:

Манипуляция в переговорах «Молчание»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Вы сделали предложение и ждёте ответа от оппонента, но вместо ответа, получаете ледяное молчание и высокомерный взгляд. В такой ситуации может появиться сомнение в том, что ваше предложение будет принято оппонентом хотя бы к рассмотрению. Вы продолжаете переживать и ваше сомнение перерастает в неуверенность, возникает желание уступить немного, что бы оппонент поменял свой жесткий настрой и пошел на диалог. Что ж, именно этого и добивается манипулятор.