Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Posts Tagged ‘Деловые переговоры’

Типы переговорщиков

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

«Отделяйте людей от проблемы» — это первое правило, которое можно услышать на большинстве тренингов по переговорам. Но отделив оппонентов от переговорных позиций, мы сталкиваемся с их индивидуальными переговорными чертами. Одни переговорщики упрямо стоят на своём и не слышат никаких аргументов, даже если в результате будет заключено менее выгодное для них соглашение. Другие послушно принимают любые, даже самые нелепые предложения. Некоторые переговорщики получают удовольствие от самого процесса, нет вернее от игры за столом переговоров и втягивают вас в эту игру. А иногда встречаются действительно мудрые оппоненты, заинтересованные не в краткосрочной выгоде, а в построении хороших партнерских отношений. Как определить, к какому типу переговорщиков относится визави и как вам наиболее эффективно с ним взаимодействовать?

Что такое манипуляция в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Задача манипуляции — привести вас в режим стереотипного мышления. Чтобы вы действовали на автопилоте, не осознавая и не обдумывая ваших действий. Не зная приёмов манипуляции, вероятнее всего вы даже не поймёте, что происходит. Хороший манипулятор может заставить вас чувствовать себя особенным, умным и ценным. Или наоборот, жалким, слабым, не компетентным. Ему наплевать на вас. Его основная задача, добиться нужного решения. И не важно, что оно противоречит вашим интересам, что для этого нужно изменить ваше восприятие ситуации или изменить эмоциональный настрой.

Манипуляция в переговорах «Избыток аргументов»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Иногда в переговорах, даже очень сильный аргумент, усилиями опытного манипулятора другой стороны, постепенно снижает свою убедительность и перестает действовать. Вы шли на переговоры с аргументом, что земля круглая. Однако на переговорах выяснилось, что земля не может считаться круглой в этой отдельной ситуации, по крайней мере исходя из того, что вы говорите. А значит ваша точка зрения не верна и принимать ее не имеет смысла.

Арена торга в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

В переговорном процессе участвуют как минимум две стороны. Как правило, у каждой стороны есть свои начальные переговорные позиции (желательный максимум — то, чего хочется получить в идеале) и крайние переговорные позиции (обязательный минимум — то, ниже чего договариваться не выгодно). Если позиции одной стороны находятся за пределами крайних позиций другой стороны, соглашение обсуждается вне «Арены торга», где происходит отказ от сделки. Если позиции сторон имеют точки пересечения, обсуждение соглашения происходит внутри «Арены торга», где появляется множество возможных вариантов соглашения, которые являются для участников переговоров более выгодными, чем лучшие варианты отказа от сделки.

Манипуляция в переговорах «Сейчас или никогда»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Задача манипуляции «Сейчас или никогда» не дать оппоненту хорошо обдумать выдвинутое предложение и склонить к немедленному принятию решения. Лучше всего смысл этой манипуляции передают рекламные акции с ограниченным сроком действия. Вы приходите в магазин и видите специальное предложение с очень заманчивой ценой, которая действует только сегодня. Ограничение акции во времени помогает устранить колебания и подтолкнуть потребителя к принятию решения о покупке. Задумайтесь, вы делали покупки, без которых могли обойтись, во время распродаж?

Торг в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Торг — четвёртый этап переговоров. На предыдущем этапе «Выдвижения предложений» стороны озвучивают свои начальные переговорные позиции. Как правило, озвученные позиции находятся на некотором удалении друг от друга. Например, позиция продавца по цене — 100 руб, а позиция покупателя — 80 руб. Разница в позициях сторон создаёт разногласия в сделке. Задача процесса торга — сблизить позиций сторон, чтобы преодолеть разногласия. Например, привести продавца к цене 80 руб, или покупателя к цене 100 руб, или обе стороны к цене 90 руб. Как это сделать?

Принятие решений в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Вы провели переговоры и определили с оппонентом возможности для заключения соглашения, которые вас в принципе устраивают. Вы близки к завершению, вам только нужно сказать да, и сделка будет закрыта. В такой момент у многих появляется ощущение удовлетворения и хочется поскорее ударить по рукам. Но здесь не стоит торопиться. Если задуматься на мгновение, проявляются интересные вопросы, которые могут создать новые возможности.