Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Posts Tagged ‘Деловые переговоры’

Кто выдвигает предложение в переговорах первым

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Раньше, участвуя в переговорах я задавался вопросом: кто должен выдвигать предложение первым? Если открыть карты и сделать первоначальное предложение раньше оппонента, как можем быть уверенным, что оппонент не будет готов принять моё, еще более высокое предложение? С другой стороны, если не торопиться, возможно оппонент сделает мне предложение более выгодное, чем то, которое я планировал озвучить изначально? Какая модель поведения более эффективна в процессе переговоров?

Манипуляция в переговорах «Вопрос — ответ»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Отличная манипуляция, которую я подглядел на переговорах продавца и закупщика. Незадачливый продавец пришёл на переговоры, чтобы предложить поставки продукции на стандартных условиях, ожидая, что товар нужен закупщику. Однако закупщик, в самом начале переговоров, взял контроль над ситуацией в свои руки с помощью простой, но действенной манипуляции, которую я назвал «Вопрос — ответ». Принцип действия манипуляции прост:

Критерии первоначального предложения в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

«Если вы хотите получить что-то, спрашивайте об этом, если вы участвуете в переговорах, делайте предложение», — это простое правило, которое мы учимся использовать на семинаре по навыкам переговоров. Не все переговорщики понимают, насколько важно правильно сделать первоначальное предложение в переговорах. Если вы будете делать предложение неуверенно, как будто сомневаетесь в его справедливости, оппонент начнет давить на ваши сомнения, чтобы получить уступки.  Если вы запросите слишком много на старте, станет понятно, что вы ведете не честную игру, это подорвет доверие другой стороны и осложнит дальнейшие переговоры. Как технично сделать первоначальное предложение, каким критериям оно должно соответствовать?

Выдвижение предложений в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Основная задача переговоров — разрешение разногласий. Чтобы определить разногласия между сторонами, необходимо сделать своё предложение и услышать предложение оппонента, сравнить предложения и определить по каким вопросам у нас есть разногласия. Выдвижение предложений — третий этап переговоров, на практике состоит из нескольких последовательных действий:

Манипуляция в переговорах «Молчание»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Вы сделали предложение и ждёте ответа от оппонента, но вместо ответа, получаете ледяное молчание и высокомерный взгляд. В такой ситуации может появиться сомнение в том, что ваше предложение будет принято оппонентом хотя бы к рассмотрению. Вы продолжаете переживать и ваше сомнение перерастает в неуверенность, возникает желание уступить немного, что бы оппонент поменял свой жесткий настрой и пошел на диалог. Что ж, именно этого и добивается манипулятор.

Приём переговоров «Угрозы в рамках сотрудничества»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

«Деликатный шантаж», — так охарактеризовал этот приём переговоров один из участников тренинга, когда опробовал его в действии во время ролевой игры. Действительно, в некоторых случаях, этот приём поможет вам уверенно делать самые жесткие предложения, не боясь испортить отношения с оппонентом.

Как получить информацию в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Ключ к успеху в процессе переговоров — это понимание интересов, а так же приоритетов и позиций другой стороны. Чтобы получить необходимую информацию, стороны задают вопросы. Обладая информацией о том, что важно для оппонента, почему это важно и какие возможности для уступок у него есть, вы сможете добиться большего в переговорах. Давайте разберем, как технично получить информацию, чтобы использовать её в дальнейшем в процессе переговоров.