Вопросы являются одним из основных инструментов в переговорах. Именно с помощью вопросов мы получаем информацию, которая позволяет нам лучше понять интересы оппонента, определить позиции и приоритеты, а также проверить наши предположения. Если вы хорошо подготовились к переговорам, у вас есть список вопросов к оппоненту. Однако что делать, если оппонент не даёт вам возможности задать необходимые вопросы? Если он начинает злиться, закрывается или настаивает на том, чтобы вы не тратили время на вопросы, а сразу перешли к выдвижению своего предложения? Я уже посвятил этой теме несколько постов и сейчас хочу поделиться важным дополнением.
Для многих переговоры ассоциируются с разрешением конфликтов, продажами или заключением сделок. Однако применение переговоров намного шире. Мы ведем переговоры каждый день, осознанно или нет, но мы постоянно разрешаем возникшие разногласия, причем делаем это, в большинстве ситуаций, с помощью диалога. Сегодня я хочу показать вам три реальных примера переговоров на отдыхе, которыми со мной поделились читатели блога. Эти примеры покажут, как добиваться большего не только в бизнесе, но и в повседневных ситуациях.
Фиксированных цен практически не бывает. Мы можем получать скидки везде. Обычно вопрос заключается не в том, снизят для вас цену или нет, а во времени, требуемом на получение скидки и в её размере. На мой взгляд, инвестировать существенное время в получение незначительной скидки не целесообразно. Но если на кону стоит скидка, равная среднему чеку хорошего ресторана, имеет смысл вступить в переговоры. В этом посте мы разберем два приема, которые позволяют получить лучшие условия при совершении покупок в магазинах и приобретении услуг в сфере обслуживания.
Вести беседу намного приятнее, чем просто отвечать на вопросы. Если задавать оппоненту вопрос за вопросом, он может почувствовать себя не комфортно. Причина проста — нарушается правило взаимного обмена. Когда оппонент дает вам что-то, например ответ на вопрос, он подсознательно ожидает получить что-то взамен, например ответ на свой вопрос. Когда же оппонент только отвечает на вопросы, но не получает ответов, приходит ощущение, что баланс нарушен. В результате человек закрывается и перестает отвечать на вопросы. Однако, если предоставить оппоненту причину для ответа, ситуация, зачастую, кардинально меняется. В этом и заключается суть приёма «Прививка».
Ключ к успеху в процессе переговоров — это понимание интересов, а так же приоритетов и позиций другой стороны. Чтобы получить необходимую информацию, стороны задают вопросы. Обладая информацией о том, что важно для оппонента, почему это важно и какие возможности для уступок у него есть, вы сможете добиться большего в переговорах. Давайте разберем, как технично получить информацию, чтобы использовать её в дальнейшем в процессе переговоров.
Лучший способ проверить свои предположения и получить информацию от оппонента во время переговоров — это задавать вопросы. На первый взгляд, это очевидно и просто. Однако и здесь есть ряд интересных деталей. Чтобы ваши вопросы попадали в цель и давали желаемый результат, их стоит подготовить заранее. Во время переговоров вам не придётся придумывать вопросы на ходу, вы сможете свериться с подготовленным списком, что значительно сократит процесс переговоров и повысит результат. Важно понимать, что оппонент так же может подготовить свои вопросы для прояснения и вам будет намного комфортнее, если вы будете располагать ответами, которые усилят вашу переговорную позицию.
