Ключ к успеху в процессе переговоров — это понимание интересов, а так же приоритетов и позиций другой стороны. Чтобы получить необходимую информацию, стороны задают вопросы. Обладая информацией о том, что важно для оппонента, почему это важно и какие возможности для уступок у него есть, вы сможете добиться большего в переговорах. Давайте разберем, как технично получить информацию, чтобы использовать её в дальнейшем в процессе переговоров.
Прежде чем выдвигать предложение и вступать в торги, необходимо настроить переговорщиков другой стороны на конструктивный лад, сверить систему координат, прояснить их ситуацию, а так же согласовать темы для обсуждения. Техничные переговоры начинаются с «Прояснения». Это второй этап переговоров, который обеспечивает настройку предстоящего обсуждения.
Для того, что бы встреча с оппонентом прошла эффективно, нужно обеспечить соответствующие условия. При организации переговоров, практически все знакомые переговорщики согласовывают время и место встречи, однако далеко не все определяют продолжительность переговоров и состав участников. Согласование организационных вопросов заранее, позволяет предотвратить многие нестыковки и даже, откровенные манипуляции со стороны оппонента. В этом посте приводятся 7 вопросов для эффективной организации переговоров.
При правильном подходе, распределение ролей в переговорах может дать существенное преимущество. Мне запомнился один из участников семинара «Техника сложных переговоров», который кардинально пересмотрел свой подход: «Раньше я возил с собой на переговоры минимум двух коллег, чтобы они оказали мне поддержку в нужный момент. Сейчас я понимаю, что возил с собой балласт. Мы не распределяли роли, участвовали в переговорах, скорее интуитивно, иногда даже спорили друг с другом на глазах у оппонента. Но на переговорах мне не нужен балласт! Теперь я готовлю коллег, чтобы получить преимущество перед другой стороной».
Лучший способ проверить свои предположения и получить информацию от оппонента во время переговоров — это задавать вопросы. На первый взгляд, это очевидно и просто. Однако и здесь есть ряд интересных деталей. Чтобы ваши вопросы попадали в цель и давали желаемый результат, их стоит подготовить заранее. Во время переговоров вам не придётся придумывать вопросы на ходу, вы сможете свериться с подготовленным списком, что значительно сократит процесс переговоров и повысит результат. Важно понимать, что оппонент так же может подготовить свои вопросы для прояснения и вам будет намного комфортнее, если вы будете располагать ответами, которые усилят вашу переговорную позицию.
Мне очень нравится выражение: на одной сумме торговаться невозможно, её можно только делить. Делёж одной суммы встречается и в переговорном процессе, такая ситуация называется торгом по одной переменной. Ваша задача в переговорах уйти от обсуждения одной переменной. Это можно сделать, включив в обсуждение большее число условий. Чем больше вы введёте условий, о которых необходимо договориться, тем больше возникнет потенциальных позиций для обмена, а следовательно возможностей для заключения соглашения. Для этого, во время подготовки к переговорам, формируются обсуждаемые условия соглашения, а так же ваши переговорные позиции по каждому условию. Этот процесс называется компоновкой условий, о нём мы и поговорим сегодня.
Приступая к переговорам важно понимать какая ситуация у другой стороны, и что не менее важно, какая ситуация у вас. Для этого необходимо собрать и систематизировать максимум информации, на основании которой производится вся дальнейшая подготовка к переговорам. Какую стратегию вы выберете или какой стиль переговоров будете использовать, какие варианты отказа от сделки есть у вас и чем располагает оппонент, как спроектировать сделку и чьё мнение важно учесть при формировании соглашения? Ответ на все эти вопросы кроется в той информации, которой вы располагаете на старте переговоров.
Мы вступаем в переговоры, чтобы получить что-то лучшее чем то, что мы можем получить без проведения переговоров. Если у вас есть альтернатива: вступать в переговоры или нет, вы будете иметь более прочную позицию на переговорах. Если же альтернативы нет и вам обязательно нужно договориться с оппонентом, есть вероятность, что оппонент это поймёт и тогда вам будет намного сложнее достигнуть соглашения, соответствующего вашим интересам. Что бы не попасть в подобную ситуацию, на этапе подготовки к переговорам готовится НАОС.
Прежде чем приступить к переговорам, необходимо определить цель, которую вы хотите достигнуть при проведении переговоров. Определение цели — основа основ. От того, как будет поставлена цель, зависит то, как вы будете добиваться ее реализации, какой путь выберете, какие инструменты будете использовать и, в конечном итоге, какой результат вы получите. Так что такое цель в переговорном процессе и как её определить правильно?
Несмотря на очевидную важность подготовки, не всегда переговорщики знают как эффективно подготовиться, не всегда располагают необходимым временем. Мы разбирали на семинарах многие неподготовленные переговоры, и раз за разом приходили к выводу, что полученный результат значительно уступает тому, который было возможно получить. Так же интересен вывод переговорщиков: то, что нам иногда удаётся добиться поставленных целей без подготовки, получается не потому, что мы эффективно ведем переговоры, а потому, что мы ставим низкие цели и просим у оппонента не достаточно много.
Если вы часто ведете переговоры, у вас появляются излюбленные приёмы и манипуляции, которые помогают справиться во многих ситуациях за столом переговоров. Эти техники используются не осознанно, скорее интуитивно. Вы учитесь ловко использовать успешные комбинации и, со временем, появляется ощущение, что вы неплохо разбираетесь в техниках переговоров. Вы верите в это чувство, пока не вступаете в действительно сложные деловые переговоры, где высока цена ошибки, второго шанса может не быть, а встречу с вами ведёт по настоящему опытный и техничный переговорщик. Очевидно, что знания нескольких приемов будет явно недостаточно, здесь требуется системный подход для эффективной подготовки и проведения сложных переговоров.
