Приемы манипуляции доверием
Использование в переговорах приемов «Манипуляции доверием» направленно на притупление чувства осторожности, расслабление оппонента, а так же (в зависимости от приёма) вызов сильных эмоций, таких как доброта, честность, справедливость, чувство жалости, вины и стыда (у вас все хорошо, а у нас нет, как вам не стыдно). И именно эти эмоции заставляют вас совершить действие, в котором заинтересованна другая сторона.
Основные приемы:
Манипуляция «Коломбо»
Оппонент играет роль наивного и глуповатого человека (его часто недооценивают и делают ошибки).
Техника противодействия:
- Невзирая на то, каким глупым или наивным кажется вам оппонент, всегда расценивайте его как самого умного переговорщика, которого вы когда-либо встречали.
Манипуляция «Открыть карты»
Оппонент предлагает вам открыто озвучить ваши максимальные требования (чего вы хотите) и ваши возможности (бюджет, уступки).
Техника противодействия:
- Сообщите, что сделка складывается из отдельных договорённостей по каждому условию
- Сообщите, что определите, на какие уступки будете готовы после обсуждения каждого условия
- Предложите вернуться к детальному обсуждению условий соглашения
Подробнее в статье Манипуляция в переговорах «Открыть карты»
Манипуляция «Поверьте мне на слово»
Оппонент предлагает поверить ему на слово, потому что он не тот человек, который будет вводить вас в заблуждение.
Техника противодействия:
- Сообщите, что вы не вели с ним ранее общих дел и не знаете его как партнера, поэтому в первом совместном деле вы обязаны проявить разумную предосторожность
Манипуляция «Жалость»
Оппонент сообщает как ему тяжело в данной ситуации и просит вас помочь ему, заключив сделку на его условиях.
Техника противодействия:
- Сообщите, что у всех своя ситуация и свои сложности.
- Сообщите, что заключать сделку себе в убыток вы не можете и будете готовы к соглашению только на приемлемых для вас условиях
Теги: Атмосфера переговоров, Деловые переговоры, Ловушка в переговорах, Манипуляции в переговорах, Навыки переговоров, Переговоры, Словарь переговорщика, Эмоции в переговорах