Переговоры в фильмах
Подборка, на мой взгляд, лучших фильмов и сериалов с большим количеством интересных переговорных ситуаций.
Подборка, на мой взгляд, лучших фильмов и сериалов с большим количеством интересных переговорных ситуаций.
Рекомендуемый к прочтению список книг по переговорам, противодействию манипуляциям и психологии.
Основные приемы манипуляций, направленных на эмоциональное подавление оппонента и способы противодействия им.
Использование в переговорах приемов «Манипуляции доверием» направленно на притупление чувства осторожности, расслабление оппонента, а так же (в зависимости от приёма) вызов сильных эмоций, таких как доброта, честность, справедливость, чувство жалости, вины и стыда (у вас все хорошо, а у нас нет, как вам не стыдно). И именно эти эмоции заставляют вас совершить действие, в котором заинтересованна другая сторона.
Приемы манипуляции обстоятельствами основаны на использовании обстоятельств, которые ослабляют вашу позицию или которые вы не можете проверить.
Приемы манипуляции информацией основаны на подаче искажённой, не структурированной или избыточной информации.
Сложные коммерческие переговоры могут проходить как в один, так и в несколько раундов. При подготовке к переговорам вы определяете, какие уступки возможны и в какой последовательности их делать. Однако многие переговорщики, столкнувший с жестким оппонентом, отдают все возможные уступки уже во время первого раунда переговоров. В дальнейшем приходится делать новые уступки, которые не были изначально запланированы, что в итоге обеспечивает меньшую выгоду или ставит под угрозу саму возможность заключения соглашения. Что бы избежать подобной ситуации, проводится моделирование вариантов обмена уступками.
Вопросы являются одним из основных инструментов в переговорах. Именно с помощью вопросов мы получаем информацию, которая позволяет нам лучше понять интересы оппонента, определить позиции и приоритеты, а также проверить наши предположения. Если вы хорошо подготовились к переговорам, у вас есть список вопросов к оппоненту. Однако что делать, если оппонент не даёт вам возможности задать необходимые вопросы? Если он начинает злиться, закрывается или настаивает на том, чтобы вы не тратили время на вопросы, а сразу перешли к выдвижению своего предложения? Я уже посвятил этой теме несколько постов и сейчас хочу поделиться важным дополнением.
Атмосфера, в которой проходят переговоры, а точнее эмоции, которые испытывают переговорщики, играют решающую роль, так как именно эмоции оказывают мощнейшее влияние на все наши поступки. Зачастую, влияние эмоций намного сильнее, чем зов разума или необходимость следовать заранее подготовленному плану. Именно поэтому, так важно начинать встречу с «Малого разговора», позволяющего настроить атмосферу переговоров.
Простая, но эффективная манипуляция, используемая в коммерческих переговорах. Оппонент жонглирует числами и процентами. Когда для обсуждения условия выгодно использовать целые числа, оппонент называет сумму, когда более выгодно считать в процентах, подход меняется. Такие переходы, от целых чисел к процентам и обратно, могут происходить всякий раз, когда это будет удобно другой стороне. В результате этих нехитрых действий, вы можете отдать ряд уступок, ничего не получив взамен.
Для многих переговоры ассоциируются с разрешением конфликтов, продажами или заключением сделок. Однако применение переговоров намного шире. Мы ведем переговоры каждый день, осознанно или нет, но мы постоянно разрешаем возникшие разногласия, причем делаем это, в большинстве ситуаций, с помощью диалога. Сегодня я хочу показать вам три реальных примера переговоров на отдыхе, которыми со мной поделились читатели блога. Эти примеры покажут, как добиваться большего не только в бизнесе, но и в повседневных ситуациях.
Эмоциональный настрой является заключительной частью подготовки к переговорам. То, как вы будете себя чувствовать во время переговоров, напрямую влияет на то, как вы проведёте переговоры. Чем более уравновешенным будет ваше эмоциональное состояние во время встречи, тем более эффективно вы сможете идентифицировать действия оппонента, оценивать их причины, демонстрировать необходимую реакцию, а так же принимать более взвешенные решения.
«Кранч» (в переводе с английского — хруст, треск) — на мой взгляд, это базовая манипуляция, к которой должен быть готов каждый переговорщик. Суть манипуляции проста: услышав сумму или цифру, которую вы предлагаете, оппонент сообщает, что это для него слишком много/мало/дорого, то есть это предложение не подходит и он хочет услышать другое, более приемлемое предложение. Причем это сообщение оппонент может доносить как в вежливой форме («Не думаю, что меня устроит такое предложение»), так и в крайне эмоциональной и агрессивной манере («Вы что, спятили предлагать мне такое??!!!»). Несмотря на свою простоту, «Кранч» очень хорошо выбивает из колеи, особенно, если вы не уверены на 100% в своем предложении.
Казалось бы, что может быть более понятным, чем тема использования перерывов в переговорах? Всем известно, что перерывы используются во время долгих переговоров или когда необходимо посоветоваться с коллегой. Но разве это все возможности? На самом деле, даже такой приём, как использование перерыва, иногда играет ключевую роль в достижении соглашения! Дело в том, что перерыв помогает перезагрузить процесс, когда за столом переговоров сошлись два противника, настроенных на соперничество. Сегодня мы разберем, когда стоит брать перерыв и как это влияет на процесс переговоров.
Фиксированных цен практически не бывает. Мы можем получать скидки везде. Обычно вопрос заключается не в том, снизят для вас цену или нет, а во времени, требуемом на получение скидки и в её размере. На мой взгляд, инвестировать существенное время в получение незначительной скидки не целесообразно. Но если на кону стоит скидка, равная среднему чеку хорошего ресторана, имеет смысл вступить в переговоры. В этом посте мы разберем два приема, которые позволяют получить лучшие условия при совершении покупок в магазинах и приобретении услуг в сфере обслуживания.