Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Типы переговорщиков

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

«Отделяйте людей от проблемы» — это первое правило, которое можно услышать на большинстве тренингов по переговорам. Но отделив оппонентов от переговорных позиций, мы сталкиваемся с их индивидуальными переговорными чертами. Одни переговорщики упрямо стоят на своём и не слышат никаких аргументов, даже если в результате будет заключено менее выгодное для них соглашение. Другие послушно принимают любые, даже самые нелепые предложения. Некоторые переговорщики получают удовольствие от самого процесса, нет вернее от игры за столом переговоров и втягивают вас в эту игру. А иногда встречаются действительно мудрые оппоненты, заинтересованные не в краткосрочной выгоде, а в построении хороших партнерских отношений. Как определить, к какому типу переговорщиков относится визави и как вам наиболее эффективно с ним взаимодействовать?

Гэвин Кеннеди в книге «Договориться можно обо всём» приводит четыре основных типа переговорщиков: «Ослы», «Овцы», «Лисы» и «Совы».

Переговорщики «Ослы»

«Ослы» — наиболее упрямые переговорщики. Характеризуются непродуманным и предсказуемым упрямством, не желанием смотреть на существующие возможности. Для них главное отстоять свою позицию, даже если это не принесёт пользу обсуждаемому соглашению и приведёт к менее выгодной для них сделке.

Переговорщики «Овцы»

«Овцы» — наиболее сговорчивые переговорщики. Для них получить хоть что-нибудь — уже хорошо, они послушно принимают решения других и наиболее подвержены влиянию со стороны. Готовы скорее сдаться, чем разозлить или даже разочаровать оппонента.

Переговорщики «Лисы»

«Лисы» — наиболее изворотливые переговорщики. Действительно понимают, что происходит за столом переговоров, чего заслуживают и как добиться этого в переговорах. Любят умничать и играть с оппонентом. Отлично пользуются сговорчивостью «Овец», не считают проблемой переговоры с «Ослами».

Переговорщики «Совы»

«Совы» — переговорщики, нацеленные на долгосрочные выгоды. Строят прочные отношения, хорошо готовятся к опасностям и возможностям, которые несут предстоящие переговоры. Способны получить своё, не эксплуатируя при этом других. Однако, если вы столкнулись с «Совой» на переговорах, не торопитесь делать выводы о его долгосрочных планах, многие «Совы» — это скрытые «Лисы».

В моей практике переговоров встречались как однозначные типы переговорщиков, так и переговорщики, которые относились одновременно к нескольким типам. Однажды я участвовал в переговорах в команде с явно выраженным «Лисом», который был лидером нашей команды. «Лис» относился к переговорам как игре, в которой он обязательно должен выиграть. Мастерски играл эмоциями оппонента и имел возможность несколько раз заключить очень выгодное, для нашей команды, соглашение. Но каждый раз не мог удержаться от соблазна продолжить игру. В результате каждое следующее соглашение, которое был готов принять оппонент, становилось всё менее выгодным для нас, но «Лис» с упрямством продолжал отстаивать позиции, выработанные им же уже во время переговоров, причем его позиции отличались от подготовленных переговорных позиций команды. В результате мы не продемонстрировали командную работу и нам не удалось заключить сделку. Потребовалось ещё две встречи и привлечение новых участников переговоров, чтобы договориться о соглашении, которое сильно уступало первоначальным условиям, которые был готов принять оппонент.

Понравилась запись? Подпишитесь на новые материалы и поделитесь через:
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице
  • Twitter
  • Одноклассники

Теги: , , , , , , ,

Оставить комментарий