Приём переговоров «Угрозы в рамках сотрудничества»
«Деликатный шантаж», — так охарактеризовал этот приём переговоров один из участников тренинга, когда опробовал его в действии во время ролевой игры. Действительно, в некоторых случаях, этот приём поможет вам уверенно делать самые жесткие предложения, не боясь испортить отношения с оппонентом.
Стюарт Даймонд, признанный эксперт по переговорам, так описал данный приём в книге «Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации»:
«При обычной угрозе вы говорите другой стороне: «Если вы не снизите цену, я найду другого поставщика!» Обычно собеседник поддается эмоциям и отвечает нечто вроде «Катитесь к черту!» И хотя для него, может быть, намного выгоднее снизить цену и сохранить вас в качестве клиента, вы заставили человека действовать эмоционально, надавив на него. Используя прием «Угрозы в рамках сотрудничества», вы подаете угрозу в контексте отношений. И так вы открываете дорогу для созидательных решений. Переформулировав проблему и, по сути, передав ее другой стороне, вы снизили эмоциональную напряженность ситуации и улучшили результат. Вы превратили ситуацию в общую проблему, которую нужно решить сообща. Вы выразили другой стороне больше уважения.»
Теперь раскладываем по шагам:
1. Сделайте оппоненту бизнес комплимент
2. Сообщите, о внешних условиях, вынуждающих вас требовать от оппонента уступок
3. Сообщите, насколько значимы отношения с оппонентом для вас
4. Спросите, что нам (совместно) делать?
Пример: «(1) Мне очень нравится работать с вами, вы проверенный и надежный партнер. Мы давно закупаем у вас продукцию. (2) Но в последнее время, цены на рынке значительно снизились и наша компания может получить лучшие условия, объявив открытый тендер. (3) А я хотел бы работать с вами. (4) Так что же нам делать?»
В материале использовано изображение: Переговоры о мире ханского посла Казы-Гирея и князя Хворостинина на мосту реки Сосны в 1593 г., автор Николай Дмитриев-Оренбургский
Теги: Деловые переговоры, Переговорный процесс, Переговоры, Приёмы переговоров