Представьте, оппонент выдвигает предложение и уже с первых слов становится понятно, что другая сторона предлагает совершенно не выгодное соглашение и вы просто теряете время. В такой ситуации может возникнуть эмоциональное желание вступить в спор или даже отказаться от дальнейшего участия во встрече, что в результате вряд-ли приведет к успешному завершению переговорного процесса. Как технично ответить на предложение другой стороны, чтобы поддержать конструктивный тон в переговорах?
Раньше, участвуя в переговорах я задавался вопросом: кто должен выдвигать предложение первым? Если открыть карты и сделать первоначальное предложение раньше оппонента, как можем быть уверенным, что оппонент не будет готов принять моё, еще более высокое предложение? С другой стороны, если не торопиться, возможно оппонент сделает мне предложение более выгодное, чем то, которое я планировал озвучить изначально? Какая модель поведения более эффективна в процессе переговоров?
«Если вы хотите получить что-то, спрашивайте об этом, если вы участвуете в переговорах, делайте предложение», — это простое правило, которое мы учимся использовать на семинаре по навыкам переговоров. Не все переговорщики понимают, насколько важно правильно сделать первоначальное предложение в переговорах. Если вы будете делать предложение неуверенно, как будто сомневаетесь в его справедливости, оппонент начнет давить на ваши сомнения, чтобы получить уступки. Если вы запросите слишком много на старте, станет понятно, что вы ведете не честную игру, это подорвет доверие другой стороны и осложнит дальнейшие переговоры. Как технично сделать первоначальное предложение, каким критериям оно должно соответствовать?
Основная задача переговоров — разрешение разногласий. Чтобы определить разногласия между сторонами, необходимо сделать своё предложение и услышать предложение оппонента, сравнить предложения и определить по каким вопросам у нас есть разногласия. Выдвижение предложений — третий этап переговоров, на практике состоит из нескольких последовательных действий:
