Принятие решений в переговорах
Вы провели переговоры и определили с оппонентом возможности для заключения соглашения, которые вас в принципе устраивают. Вы близки к завершению, вам только нужно сказать да, и сделка будет закрыта. В такой момент у многих появляется ощущение удовлетворения и хочется поскорее ударить по рукам. Но здесь не стоит торопиться. Если задуматься на мгновение, проявляются интересные вопросы, которые могут создать новые возможности.
Возьмите небольшую паузу и спросите себя:
- Я получил все, что другая сторона была готова отдать или я потеряю, если соглашусь сейчас?
- Cоглашение о котором мы договорились устраивает другую сторону или оппоненты постараются отказаться от выполнения договорённостей при первой возможности?
- А мы/они смогут выполнить те условия, о которых договорились сейчас?
Так же не стоит забывать, что многие наши переговорщики используют жёсткий стиль в переговорах. После торга вы можете быть под влиянием оппонента, который использует приёмы манипуляций или техники захвата власти в переговорах. Тогда у вас будет желание поскорее заключить соглашение, лишь бы закончить переговоры.
Но ваша задача сейчас не завершить переговоры поскорее, а критичным взглядом посмотреть на переговоры со стороны и задать себе следующие вопросы:
- Какие эмоции вы испытываете и как они влияют на принятие решения?
- Вы достигли цели переговоров?
- Какие уступки вы отдаёте для достижения цели?
- Вы можете достигнуть соглашения с меньшими уступками?
- Вы получили все, что был готов отдать оппонент?
- Достигнутые договорённости выполнимы?
Если ответ на указанные вопросы укрепляет вас в уверенности, что переговоры проведены эффективно, вы можете принять решение о завершении переговоров и перейти к этапу «Закрепление договорённостей». Если же вы чувствуете сомнения, тогда:
- Определите причины сомнений
- Определите, договорённости по каким условиям необходимо изменить
- Вернитесь к этапу «Прояснение», чтобы с помощью вопросов прояснить возникшие сомнения
- Вернитесь к обсуждению условий соглашения
Если вы решите прояснить возникшие сомнения, будьте готовы, что оппонент может уклоняться от ответа на ваши вопросы. Он может сказать, что вы уже договорились по всем условиям, и он не видит смысла повторно возвращаться к их обсуждению. В таком случае сообщите, что по вашим ощущениям, вы идете к заключению не выгодного соглашения. Скажите, что это чувство вам не приятно. Спросите, как бы он себя чувствовал, если бы осознал, что заключает не выгодное соглашение. Сообщите, что для заключения соглашения, вам нужно лучше разобраться в деталях или даже пересмотреть ранее достигнутые договорённости.
Так же важно помнить: в некоторых случаях, когда требуется хорошо обдумать предложенное соглашение, может быть целесообразно перенести принятие окончательного решения на следующую встречу, конечно при условии, что есть возможность для проведения повторных переговоров.
Теги: Деловые переговоры, Переговорный процесс, Переговоры, Этапы переговоров