Выдвижение предложений в переговорах
Основная задача переговоров — разрешение разногласий. Чтобы определить разногласия между сторонами, необходимо сделать своё предложение и услышать предложение оппонента, сравнить предложения и определить по каким вопросам у нас есть разногласия. Выдвижение предложений — третий этап переговоров, на практике состоит из нескольких последовательных действий:
1. Обмен предложениями
На этом этапе стороны озвучивают свои предложения. Вам нужно определить, кто первый будет выдвигать предложение. Если вы выдвигаете предложение первым, используйте критерии первоначального предложения. Если оппонент первым выдвигает предложение, используйте технику ответа на предложение другой стороны.
2. Определение условий, по котором нет разногласий
Определите и зафиксируйте с оппонентом, по каким условиям нет разногласий
3. Определение разногласий
Определите, по каким условиям возникли разногласия
4. Переход к этапу «Торг«
На первый взгляд это очень просто, однако в моей практике были случаи, когда коммерсанты с многолетним стажем проводили переговоры, так и не обменявшись предложением с другой стороной. Причём это делалось не потому, что они владели особыми переговорными техниками, а потому, что просто было не удобно в эмоциональном плане прерывать оппонента. Результат подобных переговоров далёк от идеала, а само соглашение подписывалось только после проведения дополнительных переговоров.
Теги: Деловые переговоры, Переговорный процесс, Переговоры, Этапы переговоров