«Сколько волка ни корми, все равно смотрит в лес», — гласит народная мудрость. Все знают эту пословицу, но как использовать её с пользой для переговорного процесса? В переговорной практике довольно часто встречаются ситуации, когда неискушённые переговорщики пытаются накормить уступками жёсткого переговорщика за другой половиной стола. Небольшая уступка в начале, чтобы показать свою готовность договариваться. Затем ещё одна, чтобы растопить лёд. Затем идёт уступка побольше: оппонент настаивает, что для него этот вопрос очень важен, а для вас это не ключевой пункт соглашения, для вас важно договориться в целом. Так можно бесконечно уступать оппоненту, но зачем? Чаще всего, такие уступки делаются в надежде на то, что жёсткий переговорщик другой стороны сделает встречные уступки, когда для вас это будет действительно важно, ведь вы уступаете в не принципиальных вопросах. Так шаг за шагом вы отдаёте волку то, что могли обменять с пользой, а что в действительности получаете взамен?
Само слово стратегия имеет древне-греческие корни и означает «искусство полководца». В современном мире значение слова стратегия намного шире, но основной смысл можно передать коротко, это основной план или модель действий. Когда мы говорим о стратегии переговоров, имеется ввиду, что мы будем делать, чтобы добиться наилучшего результата на переговорах. Выбор стратегии напрямую влияет на качество результата, либо на его отсутствие. В одном случае наша стратегия переговоров может быть направленна на достижение наилучшего результат любой ценой, в другом случае, мы можем быть заинтересованны в сохранении отношений, независимо от результат переговоров.
«Отделяйте людей от проблемы» — это первое правило, которое можно услышать на большинстве тренингов по переговорам. Но отделив оппонентов от переговорных позиций, мы сталкиваемся с их индивидуальными переговорными чертами. Одни переговорщики упрямо стоят на своём и не слышат никаких аргументов, даже если в результате будет заключено менее выгодное для них соглашение. Другие послушно принимают любые, даже самые нелепые предложения. Некоторые переговорщики получают удовольствие от самого процесса, нет вернее от игры за столом переговоров и втягивают вас в эту игру. А иногда встречаются действительно мудрые оппоненты, заинтересованные не в краткосрочной выгоде, а в построении хороших партнерских отношений. Как определить, к какому типу переговорщиков относится визави и как вам наиболее эффективно с ним взаимодействовать?
