Сложные коммерческие переговоры могут проходить как в один, так и в несколько раундов. При подготовке к переговорам вы определяете, какие уступки возможны и в какой последовательности их делать. Однако многие переговорщики, столкнувший с жестким оппонентом, отдают все возможные уступки уже во время первого раунда переговоров. В дальнейшем приходится делать новые уступки, которые не были изначально запланированы, что в итоге обеспечивает меньшую выгоду или ставит под угрозу саму возможность заключения соглашения. Что бы избежать подобной ситуации, проводится моделирование вариантов обмена уступками.
Для многих переговоры ассоциируются с разрешением конфликтов, продажами или заключением сделок. Однако применение переговоров намного шире. Мы ведем переговоры каждый день, осознанно или нет, но мы постоянно разрешаем возникшие разногласия, причем делаем это, в большинстве ситуаций, с помощью диалога. Сегодня я хочу показать вам три реальных примера переговоров на отдыхе, которыми со мной поделились читатели блога. Эти примеры покажут, как добиваться большего не только в бизнесе, но и в повседневных ситуациях.
Фиксированных цен практически не бывает. Мы можем получать скидки везде. Обычно вопрос заключается не в том, снизят для вас цену или нет, а во времени, требуемом на получение скидки и в её размере. На мой взгляд, инвестировать существенное время в получение незначительной скидки не целесообразно. Но если на кону стоит скидка, равная среднему чеку хорошего ресторана, имеет смысл вступить в переговоры. В этом посте мы разберем два приема, которые позволяют получить лучшие условия при совершении покупок в магазинах и приобретении услуг в сфере обслуживания.
В переговорном процессе участвуют как минимум две стороны. Как правило, у каждой стороны есть свои начальные переговорные позиции (желательный максимум — то, чего хочется получить в идеале) и крайние переговорные позиции (обязательный минимум — то, ниже чего договариваться не выгодно). Если позиции одной стороны находятся за пределами крайних позиций другой стороны, соглашение обсуждается вне «Арены торга», где происходит отказ от сделки. Если позиции сторон имеют точки пересечения, обсуждение соглашения происходит внутри «Арены торга», где появляется множество возможных вариантов соглашения, которые являются для участников переговоров более выгодными, чем лучшие варианты отказа от сделки.
Торг — четвёртый этап переговоров. На предыдущем этапе «Выдвижения предложений» стороны озвучивают свои начальные переговорные позиции. Как правило, озвученные позиции находятся на некотором удалении друг от друга. Например, позиция продавца по цене — 100 руб, а позиция покупателя — 80 руб. Разница в позициях сторон создаёт разногласия в сделке. Задача процесса торга — сблизить позиций сторон, чтобы преодолеть разногласия. Например, привести продавца к цене 80 руб, или покупателя к цене 100 руб, или обе стороны к цене 90 руб. Как это сделать?
