Торг в переговорах
Торг — четвёртый этап переговоров. На предыдущем этапе «Выдвижения предложений» стороны озвучивают свои начальные переговорные позиции. Как правило, озвученные позиции находятся на некотором удалении друг от друга. Например, позиция продавца по цене — 100 руб, а позиция покупателя — 80 руб. Разница в позициях сторон создаёт разногласия в сделке. Задача процесса торга — сблизить позиций сторон, чтобы преодолеть разногласия. Например, привести продавца к цене 80 руб, или покупателя к цене 100 руб, или обе стороны к цене 90 руб. Как это сделать?
Чтобы стороны делали движения от своих начальных позиций навстречу к позициям оппонента, необходимы стимулы. Такими стимулами являются уступки (если вы уступите в цене, я уступлю в количестве), сигналы (интерес, безразличие, любопытство и т.д.), время (на переговорах мы инвестируем своё время в результат соглашения), информация (если вы уступите по цене, я открою интересующую вас информацию) и эмоции. Таким образом мы получаем определение торга в переговорах:
Торг в переговорах — это обмен уступками, сигналами, временем, информацией и эмоциями, направленный на преодоление разногласий в сделке.
Есть два основных способа проведения процесса торга в переговорах:
1. Обсуждение пакета предложений в комплексе
2. Отдельное обсуждение по каждому условию
1) Обсуждение пакета предложении в комплексе
Стороны обсуждают предложение в целом, как сумму соглашений по каждому отдельному условию (цена, количество, условия доставки, отсрочка платежа и т.д.). Такой подход больше характерен для партнёрских переговоров, где вы сфокусированы на достижении взаимовыгодного соглашения, которое будет соответствовать вашей цели переговоров.
Процесс торга по комплексному пакету предложению состоит из следующих действий:
1. Определите приоритеты оппонента
Используйте заранее подготовленные вопросы, направленные на прояснение приоритетов другой стороны
2. Исключите возражения оппонента
Определите по каким условиям оппонент выдвигает возражения и приведите свои доводы, чтобы их преодолеть. Возражение — это причина или аргумент, волнующие другую сторону, выдвинутые против предложения, плана, идеи, товара или услуги. Возражение является довольно распространённой первой реакцией оппонентов на часть предложенных условий, а так же хорошим сигналом для вас, потому что показывает интерес оппонента и в случае преодоления, может привести к заключению соглашения по данному условию без предоставления уступок с вашей стороны.
Пример: вы предлагаете сделать доставку продукции в ночное время, а оппонент возражает, что логистическая компания, которая обслуживает его фирму, не доставляет по ночам. Вы можете преодолеть возражение, сообщив, что предоставите контакты логистической компании, вашего надёжного партнёра, которая за ту же цену обеспечит ночную доставку.
3. Определите, по каким вопросам у вас остались разногласия
Зафиксируйте с оппонентом, решённые вопросы и определите, по каким условиям ещё предстоит договориться
4. Определите крайние позиции оппонента
Используйте заранее подготовленные вопросы, направленные на прояснение крайних позиций другой стороны. Делайте пометки, отмечайте в своих записях позиции, раскрытые оппонентом.
5. Сделайте новое пакетное предложение оппоненту
Определите крайние позиции оппонента по каждому условию, озвучьте свое комплексное предложение.
6. Если оппонент принял ваше предложение, переходите к этапу «Принятие решений». Если оппонент не готов согласиться, вернитесь ко третьему действию (определите, по каким вопросам у вас остались разногласия).
Вот что пишет о комплексном подходе Дэвид Лэкс в книге «Переговоры в трёх измерениях»:
Динамика переговоров но простым вопросам (здесь и далее в отрывке под термином «вопрос» подразумевается обсуждаемое условие соглашения) может быть весьма сложной. К примеру, некоторые переговорщики, переходя к обсуждению значимых для них вопросов, один из которых даже жизненно важен, будут бороться за него не на жизнь, а на смерть, но проявят гибкость в обсуждении менее значимого, надеясь, что за это противоположная сторона простит им их неуступчивость. Другие игроки пользуются таким приемом: сначала они «сдаются» но неосновным для них пунктам, надеясь заставить противоположную сторону в соответствии с нормами взаимообмена пойти на уступки по оставшимся позициям. Однако то, что вам на первый взгляд кажется второстепенным, оказывается жизненно важным для противоположной стороны, именно тем объектом, который она стремится получить изо всех сил. В тот момент, когда вы «отдаете» этот вопрос, вы можете осознавать или не осознавать его важность для другой команды. Если вы уже заняли определённую позицию, у вас практически не окажется рычагов влияния на решение более трудных последующих вопросов. Поэтому по достоинству оценивайте тактику разработки пакета предложений, а не решения одного вопроса за другим.
2) Отдельное обсуждение по каждому условию
Второй способ торга: стороны обсуждают предложение по каждому отдельному условию. Сначала идёт обсуждение первого условия — цены, после достижения согласия по цене, обсуждается второе условие — количество, после достижения согласия по количеству, стороны переходят к обсуждению следующего условия и т.д. Такой поход более характерен для жёстких переговоров, когда стороны стоят на своих позициях и не готовы двигаться.
Процесс торга по отдельным условиям состоит из следующих действий:
1. Определите, насколько данное условие приоритетно для оппонента
2. Исключите возражения оппонента на ваше условие
3. Определите крайнюю позицию оппонента по данному условию
4. Сделайте предложение по обсуждаемому условию
5. Если оппонент принял ваше предложение, переходите к обсуждению следующего условия. Если оппонент не готов согласиться, вернитесь к третьему действию.
* Если вы никак не можете прийти к соглашению по обсуждаемому условию, запаркуйте его на время и предложите перейти к обсуждению следующего условия. Если по большинству условий не удается прийти к соглашению, вы можете поменять подход и перейти к обсуждению пакета предложений в комплексе.
Выбор, каким образом вести торг, зависит от конкретной ситуации. Вы можете обсуждать предложение в комплексе, договариваться отдельно по каждому условию или комбинировать подходы, в зависимости от вашей цели, а так же стиля ведения переговоров.
Теги: Деловые переговоры, Переговорный процесс, Переговоры, Торг в переговорах, Этапы переговоров