Закрепление договоренностей в переговорах
За столом переговоров всё может показаться решённым. Вы с оппонентом поняли друг друга и обо всём договорились. Однако уже на следующий день, когда начнётся реализация соглашения, могут возникнуть первые вопросы, которые вы будете интерпретировать в свою сторону, а оппонент в свою. Скорее всего, эти вопросы будут решены оперативно, ведь ощущение, что вы только что договорились ещё свежо и у вас, и у другой стороны. Однако спустя непродолжительное время, когда будут подводиться результаты совместного сотрудничества и придёт время решать финансовые вопросы, появятся новые расхождения во взглядах на соглашение и понадобится проведение повторных переговоров, вот только сила может быть уже не на вашей стороне.
Как бы эффективно не были проведены переговоры, всего один промах может свести на нет все ваши усилия. И этот промах — отсутствие закрепленных договоренностей!
Большую роль в появлении расхождений во взглядах на результаты переговоров играют двусмысленности в договорённостях. Например, вы договорились, что сделаете фото на слоне за 1$. Фотограф дал команду слону преклонить колени, вы с легкостью забрались на слона, фото сделано и теперь фотограф просит еще 10$ за то, чтобы слон повторно преклонил колени и вы могли слезть на землю. Для вас в стоимость 1$ по определению входило, что вас посадят на слона и обеспечат возможность слезть с него. Но для фотографа это два разных условия и вы узнаете об этом только тогда, когда фото сделано, а альтернатива оплате 10$ — риск получить травму, прыгая со слона на землю. В этом случае переговорная сила будет явно не на вашей стороне.
В момент закрепления договоренностей, за столом переговоров, любая двусмысленность может быть устранена с большой легкостью, чем по прошествии некоторого времени.
Как технично закрепить договорённости:
1. Избегайте двусмысленности формулировок
2. Письменно подтвердите достигнутые договоренности
3. Согласуйте критерии выполнения
4. Согласуйте шаги по их реализации
5. Установите конкретные сроки
6. Определите ответственных
В случае проведения деловых переговоров, я рекомендую записывать договорённости прямо во время встречи, совместно формулируя их с оппонентом. По завершении переговоров, прямо из переговорной, отправить e-mail с договорённостями оппоненту, чтобы он подтвердил их ответным письмом, пока вы допьёте кофе.
Теги: Деловые переговоры, Переговорный процесс, Переговоры, Этапы переговоров