Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Моделирование вариантов обмена уступками

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Сложные коммерческие переговоры могут проходить как в один, так и в несколько раундов. При подготовке к переговорам вы определяете, какие уступки возможны и в какой последовательности их делать. Однако многие переговорщики, столкнувший с жестким оппонентом, отдают все возможные уступки уже во время первого раунда переговоров. В дальнейшем приходится делать новые уступки, которые не были изначально запланированы, что в итоге обеспечивает меньшую выгоду или ставит под угрозу саму возможность заключения соглашения. Что бы избежать подобной ситуации, проводится моделирование вариантов обмена уступками.

Как эмоционально подготовиться к переговорам

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Эмоциональный настрой является заключительной частью подготовки к переговорам. То, как вы будете себя чувствовать во время переговоров, напрямую влияет на то, как вы проведёте переговоры. Чем более уравновешенным будет ваше эмоциональное состояние во время встречи, тем более эффективно вы сможете идентифицировать действия оппонента, оценивать их причины, демонстрировать необходимую реакцию, а так же принимать более взвешенные решения.

Работа с возражениями в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Возражение является довольно распространённой первой реакцией на часть предложенных условий, а так же хорошим сигналом для вас, потому что показывает интерес другой стороны. В большинстве случаев, возражая, оппонент не говорит нет, он просто хочет получить дополнительную информацию или уступку с вашей стороны. Это хороший сигнал. Если вы преодолеете возражение оппонента, сможете заключить соглашение по обсуждаемому условию, не предоставляя уступок.

Арена торга в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

В переговорном процессе участвуют как минимум две стороны. Как правило, у каждой стороны есть свои начальные переговорные позиции (желательный максимум — то, чего хочется получить в идеале) и крайние переговорные позиции (обязательный минимум — то, ниже чего договариваться не выгодно). Если позиции одной стороны находятся за пределами крайних позиций другой стороны, соглашение обсуждается вне «Арены торга», где происходит отказ от сделки. Если позиции сторон имеют точки пересечения, обсуждение соглашения происходит внутри «Арены торга», где появляется множество возможных вариантов соглашения, которые являются для участников переговоров более выгодными, чем лучшие варианты отказа от сделки.

Торг в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Торг — четвёртый этап переговоров. На предыдущем этапе «Выдвижения предложений» стороны озвучивают свои начальные переговорные позиции. Как правило, озвученные позиции находятся на некотором удалении друг от друга. Например, позиция продавца по цене — 100 руб, а позиция покупателя — 80 руб. Разница в позициях сторон создаёт разногласия в сделке. Задача процесса торга — сблизить позиций сторон, чтобы преодолеть разногласия. Например, привести продавца к цене 80 руб, или покупателя к цене 100 руб, или обе стороны к цене 90 руб. Как это сделать?

Принятие решений в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Вы провели переговоры и определили с оппонентом возможности для заключения соглашения, которые вас в принципе устраивают. Вы близки к завершению, вам только нужно сказать да, и сделка будет закрыта. В такой момент у многих появляется ощущение удовлетворения и хочется поскорее ударить по рукам. Но здесь не стоит торопиться. Если задуматься на мгновение, проявляются интересные вопросы, которые могут создать новые возможности.

Закрепление договоренностей в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

За столом переговоров всё может показаться решённым. Вы с оппонентом поняли друг друга и обо всём договорились. Однако уже на следующий день, когда начнётся реализация соглашения, могут возникнуть первые вопросы, которые вы будете интерпретировать в свою сторону, а оппонент в свою. Скорее всего, эти вопросы будут решены оперативно, ведь ощущение, что вы только что договорились ещё свежо и у вас, и у другой стороны. Однако спустя непродолжительное время, когда будут подводиться результаты совместного сотрудничества и придёт время решать финансовые вопросы, появятся новые расхождения во взглядах на соглашение и понадобится проведение повторных переговоров, вот только сила может быть уже не на вашей стороне.

Как ответить в переговорах на предложение, которое вас не устраивает

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Представьте, оппонент выдвигает предложение и уже с первых слов становится понятно, что другая сторона предлагает совершенно не выгодное соглашение и вы просто теряете время. В такой ситуации может возникнуть эмоциональное желание вступить в спор или даже отказаться от дальнейшего участия во встрече, что в результате вряд-ли приведет к успешному завершению переговорного процесса. Как технично ответить на предложение другой стороны, чтобы поддержать конструктивный тон в переговорах?

Кто первым выдвигает предложение в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Раньше, участвуя в переговорах я задавался вопросом: кто должен выдвигать предложение первым? Если открыть карты и сделать первоначальное предложение раньше оппонента, как можем быть уверенным, что оппонент не будет готов принять моё, еще более высокое предложение? С другой стороны, если не торопиться, возможно оппонент сделает мне предложение более выгодное, чем то, которое я планировал озвучить изначально? Какая модель поведения более эффективна в процессе переговоров?

Критерии первоначального предложения в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

«Если вы хотите получить что-то, спрашивайте об этом, если вы участвуете в переговорах, делайте предложение», — это простое правило, которое мы учимся использовать на семинаре по навыкам переговоров. Не все переговорщики понимают, насколько важно правильно сделать первоначальное предложение в переговорах. Если вы будете делать предложение неуверенно, как будто сомневаетесь в его справедливости, оппонент начнет давить на ваши сомнения, чтобы получить уступки.  Если вы запросите слишком много на старте, станет понятно, что вы ведете не честную игру, это подорвет доверие другой стороны и осложнит дальнейшие переговоры. Как технично сделать первоначальное предложение, каким критериям оно должно соответствовать?

Выдвижение предложений в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Основная задача переговоров — разрешение разногласий. Чтобы определить разногласия между сторонами, необходимо сделать своё предложение и услышать предложение оппонента, сравнить предложения и определить по каким вопросам у нас есть разногласия. Выдвижение предложений — третий этап переговоров, на практике состоит из нескольких последовательных действий:

Как технично начать переговоры

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Прежде чем выдвигать предложение и вступать в торги, необходимо настроить переговорщиков другой стороны на конструктивный лад, сверить систему координат, прояснить их ситуацию, а так же согласовать темы для обсуждения. Техничные переговоры начинаются с «Прояснения». Это второй этап переговоров, который обеспечивает настройку предстоящего обсуждения.

Организационные вопросы переговоров

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Для того, что бы встреча с оппонентом прошла эффективно, нужно обеспечить соответствующие условия. При организации переговоров, практически все знакомые переговорщики согласовывают время и место встречи, однако далеко не все определяют продолжительность переговоров и состав участников. Согласование организационных вопросов заранее, позволяет предотвратить многие нестыковки и даже, откровенные манипуляции со стороны оппонента. В этом посте приводятся 7 вопросов для эффективной организации переговоров.

Роли в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

При правильном подходе, распределение ролей в переговорах может дать существенное преимущество. Мне запомнился один из участников семинара «Техника сложных переговоров», который кардинально пересмотрел свой подход: «Раньше я возил с собой на переговоры минимум двух коллег, чтобы они оказали мне поддержку в нужный момент. Сейчас я понимаю, что возил с собой балласт. Мы не распределяли роли, участвовали в переговорах, скорее интуитивно, иногда даже спорили друг с другом на глазах у оппонента. Но на переговорах мне не нужен балласт! Теперь я готовлю коллег, чтобы получить преимущество перед другой стороной».

Подготовка вопросов к переговорам

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Лучший способ проверить свои предположения и получить информацию от оппонента во время переговоров — это задавать вопросы. На первый взгляд, это очевидно и просто. Однако и здесь есть ряд интересных деталей. Чтобы ваши вопросы попадали в цель и давали желаемый результат, их стоит подготовить заранее. Во время переговоров вам не придётся придумывать вопросы на ходу, вы сможете свериться с подготовленным списком, что значительно сократит процесс переговоров и повысит результат. Важно понимать, что оппонент так же может подготовить свои вопросы для прояснения и вам будет намного комфортнее, если вы будете располагать ответами, которые усилят вашу переговорную позицию.