Приемы манипуляции «Эмоциональное подавление»
Основные приемы манипуляций, направленных на эмоциональное подавление оппонента и способы противодействия им.
Основные приемы:
- Манипуляция «Молчание»
- Манипуляция «Внешние раздражители»
- Манипуляция «Оскорбление личности»
- Манипуляция «Эмоциональный всплеск»
- Манипуляция «Первое предложение»
- Манипуляция «Нереальные запросы»
- Манипуляция «Вы мне хамите?»
- Манипуляция «Вы мне угрожаете?»
- Манипуляция «Хозяин положения»
- Манипуляция «Хороший» – «Плохой» полицейский»
- Манипуляция «Добавки напоследок»
Манипуляция «Молчание»
Вы сделали предложение и ждёте ответа от оппонента, но вместо ответа, получаете ледяное молчание и высокомерный взгляд. В такой ситуации может появиться сомнение в том, что ваше предложение будет принято оппонентом хотя бы к рассмотрению. Вы продолжаете переживать и ваше сомнение перерастает в неуверенность, возникает желание уступить немного, что бы оппонент поменял свой жесткий настрой и пошел на диалог. Что ж, именно этого и добивается манипулятор.
Задача данной манипуляции подавить эмоциональный настрой, заставить чувствовать визави не уверенно, а так же вынудить пойти на уступки еще до начала торга.
Техника противодействия:
- Сохраняйте спокойствие
- Не реагируйте
- Не торопитесь делать уступки
- Подождите немного
- Задайте вопрос: «Вам понятно моё предложение?»
Манипуляция «Внешние раздражители»
Оппонент использует внешние раздражители (очень неудобное место, к нему все время кто-то подходит и отвлекает, в помещении жарко, воздействуют внешние источники шума и т.д.)
Техника противодействия:
- Сохраняйте спокойствие
- Фокусируйтесь на теме переговоров
- Используйте элементы эмоциональной подготовки
Манипуляция «Оскорбление личности»
Оппонент делает ремарки, затрагивающие непосредственно вашу личность.
Техника противодействия:
- Не обращайте внимания
- Сохраняйте спокойствие
- Попросите озвучить тему переговоров
- Предложите оппоненту вернуться к теме переговоров
- Продолжайте вести переговоры по плану
Манипуляция «Эмоциональный всплеск»
Эмоциональный всплеск в ответ на ваши аргументы
Техника противодействия:
- Проигнорируйте эмоциональную окраску
- Сохраняйте спокойствие
- Стойте на своем
Манипуляция «Первое предложение»
Оппонент громко и крайне отрицательно реагирует на первое предложение: «Вы издеваетесь? Вы считаете ЭТО предложением?»
Техника противодействия:
- Сохраняйте спокойствие
- Поинтересуйтесь, что именно в вашем предложении не устроило оппонента
- Спросите, каким ваш оппонент видит справедливое предложение.
- Попросите объяснить его логику: на чем основано его предложение и почему он считает своё предложение справедливым
Подробнее в статье Манипуляция в переговорах «Кранч»
Манипуляция «Нереальные запросы»
Оппонент требует невозможного. Например цену в два раза ниже или инвестиции в 10 раз больше.
Техника противодействия:
- Не спорьте. Это укрепляет позиции оппонента
- Попросите оппонента объяснить его логику
- Выдвиньте встречное требование, которое будет его зеркальным отражением, т.е. таким же нереалистичным
- Перехватите инициативу с помощью реалистичного предложения
Подробнее в статье Манипуляция в переговорах «Нереальные запросы»
Манипуляция «Вы мне хамите?»
Оппонент эмоционально реагирует на ваши комментарии относительно корректности его поведения на переговорах: «Почему вы мне хамите? Выйдите вон!»
Техника противодействия:
- Проигнорируйте эмоциональную окраску
- Сохраняйте спокойствие
- Сообщите, что у вас нет цели нахамить оппоненту
- Сообщите, что ваша цель — договориться по теме переговоров
- Предложите вернуться к теме переговоров
Манипуляция «Вы мне угрожаете?»
Оппонент эмоционально реагирует на ваши комментарии относительно возможности рассмотреть предложения его конкурентов: «Вы мне угрожаете? Выйдите вон!»
Техника противодействия:
- Проигнорируйте эмоциональную окраску
- Сохраняйте спокойствие
- Сообщите, что открыто делитесь информацией
- Напомните, что ведете переговоры здесь и сейчас, чтобы договориться с оппонентом, а не его конкурентами
- Предложите вернуться к обсуждаемому вопросу
Манипуляция «Хозяин положения»
Оппонент требует от вас уступок, в том числе эмоциональных, в качестве условия для продолжения переговоров
Техника противодействия:
- Сохраняйте спокойствие
- Используйте прием «Предположим…»
Манипуляция «Хороший» – «Плохой» полицейский»
Игра оппонентов с присутствием расположенного к вам человека, который хорошо понимает проблемы, на фоне агрессивного коллеги, требующего от вас уступок
Техника противодействия:
- Сохраняйте спокойствие
- Помните о своих интересах и об интересах другой стороны
- Обращайтесь к плохому парню
Так же вы можете разоблачить манипуляцию, сообщив другой стороне, что именно так в фильмах выглядит прием «хороший — плохой полицейский».
Манипуляция «Добавки напоследок»
Переговоры уже закончены, когда оппоненты включают дополнительное требование, как бы относящиеся к основному соглашению
Техника противодействия:
- Сохраняйте спокойствие
- Посмотрите список достигнутых договоренностей
- Сообщите, что решение по данному вопросу не было принято на переговорах
- Объясните, что в этом случае придется вернуться назад и обсудить все снова
Теги: Атмосфера переговоров, Деловые переговоры, Ловушка в переговорах, Манипуляции в переговорах, Переговоры, Приёмы переговоров, Словарь переговорщика, Эмоции в переговорах