Манипуляция в переговорах «Нереальные запросы»
Описывая данную манипуляцию, невольно вспомнилась история Эзопа. Он был рабом в доме Ксанфа. Однажды, во время праздника, незнакомец предложил пьяному Ксанфу на спор выпить море. Ксанф согласился, поставил на кон все своё имущество, и даже закрепил сделку подписью на папирусе. На следующий день Ксанф пришёл в себя и понял, что совершил непоправимую ошибку. Он не мог выпить море и должен быть отдать все своё имущество незнакомцу. В тот момент весь город уже знал об этом споре, а на берегу собралась толпа, чтобы посмотреть, как Ксанф выпьет море. Подавленный Ксанф пришёл к Эзопу и попросил его о помощи. Тогда Эзоп посоветовал Ксанфу пойти на берег и сказать собравшимся людям, что он выпьет море, если они отделят морскую воду от воды всех рек, впадающих в него.
Эта история хорошо описывает манипуляцию, которую я называю «Нереальные запросы», когда оппонент требует невозможного. Например цену за ваш товар в два раза ниже, или инвестиции в 10 раз больше, или даже выпить море. Если не распознать манипуляцию и принять слова оппонента за чистую монету, возникнет ощущение, что ваше предложение совершенно не приемлемо и у вас совершенно нет шансов договориться с другой стороной. Появляется желание предложить оппоненту что-то большее, чтобы он пошел к вам на встречу и появились хоть какие-то точки соприкосновения. Именно этого и ожидает манипулятор: применив всего один приём, он уже получает уступки не предлагая ничего в замен.
Защита от манипуляции:
- Не спорьте. Это укрепляет позиции оппонента
- Попросите оппонента объяснить его логику
- Выдвиньте встречное требование, которое будет его зеркальным отражением, т.е. таким же нереалистичным (например, оппонент требует предоставить цену в два раза меньше, мы отвечаем, что это возможно, если он закупит не одну, а сто единиц товара и поставку мы совершим не на следующий день, а через год)
- Перехватите инициативу с помощью реалистичного предложения
Теги: Атмосфера переговоров, Деловые переговоры, Манипуляции в переговорах, Переговорный процесс, Переговоры, Приёмы переговоров, Эмоции в переговорах