Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Приемы манипуляции «Эмоциональное подавление»

 Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Основные приемы манипуляций, направленных на эмоциональное подавление оппонента и способы противодействия им.

Основные приемы:

  1. Манипуляция «Молчание»
  2. Манипуляция «Внешние раздражители»
  3. Манипуляция «Оскорбление личности»
  4. Манипуляция «Эмоциональный всплеск»
  5. Манипуляция «Первое предложение»
  6. Манипуляция «Нереальные запросы»
  7. Манипуляция «Вы мне хамите?»
  8. Манипуляция «Вы мне угрожаете?»
  9. Манипуляция «Хозяин положения»
  10. Манипуляция «Хороший» – «Плохой» полицейский»
  11. Манипуляция «Добавки напоследок»

Манипуляция «Молчание»

Вы сделали предложение и ждёте ответа от оппонента, но вместо ответа, получаете ледяное молчание и высокомерный взгляд. В такой ситуации может появиться сомнение в том, что ваше предложение будет принято оппонентом хотя бы к рассмотрению. Вы продолжаете переживать и ваше сомнение перерастает в неуверенность, возникает желание уступить немного, что бы оппонент поменял свой жесткий настрой и пошел на диалог. Что ж, именно этого и добивается манипулятор.

Задача данной манипуляции подавить эмоциональный настрой, заставить чувствовать визави не уверенно, а так же вынудить пойти на уступки еще до начала торга.

Техника противодействия:

  • Сохраняйте спокойствие
  • Не реагируйте
  • Не торопитесь делать уступки
  • Подождите немного
  • Задайте вопрос: «Вам понятно моё предложение?»

 


Манипуляция «Внешние раздражители»

Оппонент использует внешние раздражители (очень неудобное место, к нему все время кто-то подходит и отвлекает, в помещении жарко, воздействуют внешние источники шума и т.д.)

Техника противодействия:

  • Сохраняйте спокойствие
  • Фокусируйтесь на теме переговоров
  • Используйте элементы эмоциональной подготовки

 


Манипуляция «Оскорбление личности»

Оппонент делает ремарки, затрагивающие непосредственно вашу личность.

Техника противодействия:

  • Не обращайте внимания
  • Сохраняйте спокойствие
  • Попросите озвучить тему переговоров
  • Предложите оппоненту вернуться к теме переговоров
  • Продолжайте вести переговоры по плану

 


Манипуляция «Эмоциональный всплеск»

Эмоциональный всплеск в ответ на ваши аргументы

Техника противодействия:

  • Проигнорируйте эмоциональную окраску
  • Сохраняйте спокойствие
  • Стойте на своем

 


Манипуляция «Первое предложение»

Оппонент громко и крайне отрицательно реагирует на первое предложение: «Вы издеваетесь? Вы считаете ЭТО предложением?»

Техника противодействия:

  • Сохраняйте спокойствие
  • Поинтересуйтесь, что именно в вашем предложении не устроило оппонента
  • Спросите, каким ваш оппонент видит справедливое предложение.
  • Попросите объяснить его логику: на чем основано его предложение и почему он считает своё предложение справедливым

Подробнее в статье Манипуляция в переговорах «Кранч»

 


Манипуляция «Нереальные запросы»

Оппонент требует невозможного. Например цену в два раза ниже или инвестиции в 10 раз больше.

Техника противодействия:

  • Не спорьте. Это укрепляет позиции оппонента
  • Попросите оппонента объяснить его логику
  • Выдвиньте встречное требование, которое будет его зеркальным отражением, т.е. таким же нереалистичным
  • Перехватите инициативу с помощью реалистичного предложения

Подробнее в статье Манипуляция в переговорах «Нереальные запросы»

 


Манипуляция «Вы мне хамите?»

Оппонент эмоционально реагирует на ваши комментарии относительно корректности его поведения на переговорах: «Почему вы мне хамите? Выйдите вон!»

Техника противодействия:

  • Проигнорируйте эмоциональную окраску
  • Сохраняйте спокойствие
  • Сообщите, что у вас нет цели нахамить оппоненту
  • Сообщите, что ваша цель — договориться по теме переговоров
  • Предложите вернуться к теме переговоров

 


Манипуляция «Вы мне угрожаете?»

Оппонент эмоционально реагирует на ваши комментарии относительно возможности рассмотреть предложения его конкурентов: «Вы мне угрожаете? Выйдите вон!»

Техника противодействия:

  • Проигнорируйте эмоциональную окраску
  • Сохраняйте спокойствие
  • Сообщите, что открыто делитесь информацией
  • Напомните, что ведете переговоры здесь и сейчас, чтобы договориться с оппонентом, а не его конкурентами
  • Предложите вернуться к обсуждаемому вопросу

 


Манипуляция «Хозяин положения»

Оппонент требует от вас уступок, в том числе эмоциональных, в качестве условия для продолжения переговоров

Техника противодействия:

  • Сохраняйте спокойствие
  • Используйте прием «Предположим…»

 


Манипуляция «Хороший» – «Плохой» полицейский»

Игра оппонентов с присутствием расположенного к вам человека, который хорошо понимает проблемы, на фоне агрессивного коллеги, требующего от вас уступок

Техника противодействия:

  • Сохраняйте спокойствие
  • Помните о своих интересах и об интересах другой стороны
  • Обращайтесь к плохому парню

Так же вы можете разоблачить манипуляцию, сообщив другой стороне, что именно так в фильмах выглядит прием «хороший — плохой полицейский».

 


Манипуляция «Добавки напоследок»

Переговоры уже закончены, когда оппоненты включают дополнительное требование, как бы относящиеся к основному соглашению

Техника противодействия:

  • Сохраняйте спокойствие
  • Посмотрите список достигнутых договоренностей
  • Сообщите, что решение по данному вопросу не было принято на переговорах
  • Объясните, что в этом случае придется вернуться назад и обсудить все снова

 

Понравилась запись? Подпишитесь на новые материалы и поделитесь через:
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице
  • Twitter
  • Одноклассники

Теги: , , , , , , ,

Оставить комментарий