Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Манипуляция в переговорах «Сейчас или никогда»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Задача манипуляции «Сейчас или никогда» не дать оппоненту хорошо обдумать выдвинутое предложение и склонить к немедленному принятию решения. Лучше всего смысл этой манипуляции передают рекламные акции с ограниченным сроком действия. Вы приходите в магазин и видите специальное предложение с очень заманчивой ценой, которая действует только сегодня. Ограничение акции во времени помогает устранить колебания и подтолкнуть потребителя к принятию решения о покупке. Задумайтесь, вы делали покупки, без которых могли обойтись, во время распродаж?

В переговорах манипуляция проявляется по разному. Может быть выдвинута не существенная причина, по которой вы должны немедленно дать ответ. Или оппонент может оказывать давление, говоря: «Вы должны дать мне ответ сейчас. Других переговоров не будет!». Иногда встречаются связки, когда оппонент смотрит на часы и сообщает, что предложение действует ровно 5 минут или фразы вроде: «Предложение действует, пока я не вышел за дверь!».

Защита от манипуляции:
1. Сохраняйте спокойствие
2. Не поддавайтесь на принятие сиюминутных решений
3. Поинтересуйтесь, почему именно сейчас необходимо дать ответ

Если ответ оппонента покажет, что ограничение во времени не имеет объективной причины, выдвиньте встречное завышенное требование, а затем перехватите инициативу с помощью  реалистичного предложения (алгоритм манипуляции «Нереальные запросы»). Например: «Если вы удвоите предлагаемую скидку, я готов принять решение сейчас! На ваше действующее предложение я отвечу до конца недели».

Понравилась запись? Подпишитесь на новые материалы и поделитесь через:
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице
  • Twitter
  • Одноклассники

Теги: , , , , , ,

Оставить комментарий