Этапы переговоров
Если вы часто ведете переговоры, у вас появляются излюбленные приёмы и манипуляции, которые помогают справиться во многих ситуациях за столом переговоров. Эти техники используются не осознанно, скорее интуитивно. Вы учитесь ловко использовать успешные комбинации и, со временем, появляется ощущение, что вы неплохо разбираетесь в техниках переговоров. Вы верите в это чувство, пока не вступаете в действительно сложные деловые переговоры, где высока цена ошибки, второго шанса может не быть, а встречу с вами ведёт по настоящему опытный и техничный переговорщик. Очевидно, что знания нескольких приемов будет явно недостаточно, здесь требуется системный подход для эффективной подготовки и проведения сложных переговоров.
Как и многие переговорщики, долгое время я использовал свой набор приёмов, который обычно позволял добиваться более или менее выгодных соглашений. Цена обсуждаемых вопросов росла и в определенный момент пришло понимание, у меня больше нет возможности вести переговоры, результат которых будет более или менее выгодным. Никаких более или менее, если каждая уступка стоит самое меньшее, моего дохода за месяц. Несколько лет я тестировал возможные модели управления процессом переговоров, позволяющие шаг за шагом подойти к выгодному соглашению и не упустить важные детали. В результате большого количества проб и ошибок, а так же успехов, которые чаще воспринимались как очередные ошибки, появилась модель для подготовки и управления процессом переговоров, которая состоит из шести этапов.
На мой взгляд, выделение шести основных этапов в процессе переговоров позволило решить ключевые задачи. Модель не перегружена деталями и не упрощена излишне, основные блоки логичны и легко запоминаются. Модель позволяет технично проводить переговоры на любом уровне, как в повседневной жизни, так и в бизнесе, при достижении соглашения на крупные суммы.
Шесть этапов переговоров
Чтобы не перегружать пост материалом, каждый этап переговоров вынесен в отдельную статью, которую вы можете открыть перейдя по ссылке (заголовок каждого этапа переговоров).
1) Подготовка к переговорам
Всегда начинайте с подготовки, выполняйте работу над «домашним заданием», которая обеспечивает 90% успеха, и во многом определяет, насколько успешно будут проведены переговоры. Конечно подготовка занимает довольно много времени, которым не всегда располагают переговорщики, и, в таком случае возникает соблазн не готовиться к переговорам, а импровизировать в расчёте на свои переговорные навыки. Хочу предостеречь. Может быть вам «повезет» и за столом переговоров окажется оппонент, который отдаст все возможные уступки, как только вы сделаете «Кранч». Но может быть и обратная ситуация, когда ваш оппонент окажется закаленным опытом и отлично подготовленным переговорщиком. В этом случае, скорее всего, вы уйдете с этих переговоров без результата или с результатом далеким от того, который был возможен, если бы вы провели подготовку к переговорам.
2) Прояснение
Не стремитесь сразу выдвигать предложение и начинать торг! Начинайте переговоры технично. Прежде чем приступать к обсуждению соглашения, очень полезно наладить контакт с оппонентом, настроиться с ним на одну волну. Затем определить систему координат визави, его стандарты. Сопоставить его стандарты со своими и договориться о том, какие стандарты будут использоваться в переговорах (например, выполнение буквы договора или джентльменского соглашения). Далее, не спеша, переходите к вопросам, направленным на прояснение истинных интересов другой стороны. Используйте вопросы, подготовленные заранее. И в завершение, уже лучше понимая интересы оппонента, определите и согласуйте темы, которые вы будете обсуждать на встрече.
3) Выдвижение предложений
На мой взгляд, на этом этапе кроется вся суть переговоров, как средства разрешения разногласий. Стороны обмениваются предложениями и определяют, по каким условиям возникли разногласия. Если по части условий вы имеете одинаковые позиции, у вас нет разногласий и нет необходимости вступать в торг. Просто зафиксируйте эти условия, как согласованные. Далее соберите разногласия по остальным условиям и переходите к торгу. Это не сложно, но очень важно. Не поддавайтесь намерениям оппонента озвучить не все предложение, а только одно условие, после обсуждения которого будет озвучено следующее условие и так далее. Настаивайте, чтобы оппонент озвучил всё предложение, иначе рискуете ослабить собственные позиции.
4) Торг
Во многом, это основная часть переговоров, которая напрямую влияет на то, о каком соглашении вы договоритесь. На этом этапе переговоров, происходит разрешение разногласий с помощью обмена уступками, информацией, сигналами и конечно эмоциями. Основной секрет эффективного торга состоит в обмене того, что имеет разную цену и ценность для сторон. Например, ценность для путника в пустыне фляги с водой и информации в какую сторону идти, будет намного выше, чем в обычной ситуации, следовательно он будет готов заплатить намного большую цену.
5) Принятие решений
Вы провели торг и определили с оппонентом возможности для заключения соглашения, которые вас в принципе устраивают. Вы близки к завершению переговоров, нужно только сказать да, и сделка будет закрыта. В такой момент у многих появляется ощущение удовлетворения и хочется поскорее ударить по рукам. Но здесь не стоит торопиться. На этом этапе важно задуматься и задать себе вопрос, насколько выгодно это соглашение и какие возможности сделать его лучше у вас есть. Этот простой ход много раз спасал меня от принятия не выгодного решения под действием эмоций.
6) Закрепление договоренностей
Финальный этап переговоров. Вам может казаться, что все вопросы решены, вы с оппонентом отлично поняли друг друга и обо всём договорились. Однако если ударить по рукам и разойтись, уже на следующий день, когда начнётся реализация соглашения, могут возникнуть расхождения во взглядах на полученные договорённости. Важно помнить, как бы эффективно не были проведены переговоры, всего один промах может свести на нет все ваши усилия. И этот промах — отсутствие закрепленных договоренностей! Ваша задача на этом этапе, не покидая стол переговоров, технично зафиксировать результаты встречи и устранить возможные двусмысленности.
В завершение, хочу обратить ваше внимание на важную мысль. Управление процессом с помощью модели «Шесть этапов переговоров» позволяет выработать последовательность действий, которые помогают понять, где вы находитесь в данный момент и куда стремитесь попасть. Однако стоит учитывать, что переговоры не всегда идут по плану. Оппоненты и внешние факторы будут постоянно уводить вас в сторону. Поэтому держите в голове этапы переговоров, при необходимости отклоняйтесь от намеченного маршрута, но каждый раз возвращайте оппонента к вашему плану. Это обеспечить вам возможность для управления процессом переговоров.
Теги: Деловые переговоры, Карта переговоров, Переговорный процесс, Переговоры, Подготовка к переговорам, Этапы переговоров