Подготовка вопросов к переговорам
Лучший способ проверить свои предположения и получить информацию от оппонента во время переговоров — это задавать вопросы. На первый взгляд, это очевидно и просто. Однако и здесь есть ряд интересных деталей. Чтобы ваши вопросы попадали в цель и давали желаемый результат, их стоит подготовить заранее. Во время переговоров вам не придётся придумывать вопросы на ходу, вы сможете свериться с подготовленным списком, что значительно сократит процесс переговоров и повысит результат. Важно понимать, что оппонент так же может подготовить свои вопросы для прояснения и вам будет намного комфортнее, если вы будете располагать ответами, которые усилят вашу переговорную позицию.
Подготовка вопросов для прояснения разделена на два действия:
1. Подготовка вопросов оппоненту
2. Подготовка ответов на вопросы оппонента
На мой взгляд, один из ключевых факторов успеха в процессе переговоров — это чёткое понимание ситуации другой стороны. Прежде чем обменяться начальными предложениями и приступить к торгу, необходимо детально прояснить, что будет готов предложить оппонент, что для него наиболее важно и почему. Это делается с помощью заранее подготовленных вопросов, о которых мы поговорим далее.
1. Подготовка вопросов к оппоненту
а) Вопросы о приоритетах
б) Вопросы об интересах
в) Вопросы для прояснения позиций
а) Вопросы о приоритетах
Задача вопросов о приоритетах понять, что для оппонента наиболее важно. Когда вы поймёте, что для оппонента в соглашении важно, а где он готов уступить, вы сможете сыграть на этом, предложив наиболее выгодный для вас вариант обмена уступками.
Пример вопросов о приоритетах:
— Что в данном соглашении для вас наиболее важно?
— Какие условия вы хотели бы обсудить в первую очередь?
— Без достижения соглашения по каким вопросам, общая договорённость не будет иметь для вас смысла?
Приведу пример. Вы хотите арендовать зал для празднования дня рождения. До праздника остаётся несколько дней. Вы встречаетесь с управляющим ресторана чтобы провести переговоры, где он сообщает, что у него как раз есть один подходящий зал, от которого только что отказался постоянный клиент. Так как клиент не вносил предоплату, обязательным условием для резервирования зала является предоплата в размере 100% от стоимости. Стоимость аренды зала – 30 000 рублей, цена за еду составляет 2 000 рублей на персону, алкоголь – 3 000 рублей на персону. Итого бюджет на 10 персон составит 80 000 рублей. Вы задаёте вопрос на прояснение приоритетов: без достижения соглашения по каким вопросам, общая договорённость не будет иметь для вас смысла? Управляющий сообщает, что для него важны все вопросы, но без внесения 100% предоплаты он не готов обсуждать аренду зала. Теперь вы знаете, что наиболее важно для оппонента.
б) Вопросы об интересах
Узнав приоритеты оппонента, ваша задача понять его интересы, понять, почему это для него так важно. Понимание интересов — основа для достижения соглашения в переговорах. Вы можете сколько угодно биться с позициями, но если ваше предложение не будет соответствовать интересам оппонента, вам будет очень тяжело получить желаемый результат. С другой стороны, определив интересы оппонента, вы сможете получить существенное преимущество в переговорах.
Пример вопросов об интересах:
— Почему именно это для вас так важно?
— Если я не внесу предоплату за аренду зала, как это отразится на вашем бизнесе?
Управляющий сообщает вам, что внесение предоплаты за аренду зала для него принципиально важно. Вы понимаете, что до дня празднования остаётся всего несколько дней, а все серьёзные праздники планируются заранее. Т.е. если вы не арендуете этот зал, вероятность что его арендует кто-то ещё незначительна. Задаёте вопрос управляющему: скажите, если я не внесу предоплату за аренду зала, как это отразится на вашем бизнесе? Почему именно это для вас так важно? И далее, в зависимости от ответов управляющего, вы сможете подтвердить свои предположения, а так же позволите оппоненту поразмышлять над тем, что будет, если вы не арендуем зал.
в) Вопросы для прояснения позиций
Первоначально озвученные позиции довольно редко бывают окончательными. В большинстве случаев оппоненты готовы проявлять гибкость и идти навстречу в части вопросов, в случае, если вы так же идете на встречу. Задача вопросов для прояснения позиций выяснить, насколько оппонент готов двигаться в своих позициях.
Пример вопросов для прояснения позиций:
— При каких условиях, я могу рассчитывать, что уложусь в мой ограниченный бюджет?
— Какой минимальный размер комиссии вы предлагаете вашим клиентам?
— При каких объёмах закупок, я могу рассчитывать на статус эксклюзивного партнёра?
— Какой оборот должен быть у нашего контракта, чтобы вы открыли для нас специальную кредитную линию?
Как вы помните, управляющий озвучил свои позиции по стоимости аренды зала, еды и алкоголя на персону. Теперь ваша задача узнать, насколько он готов двигаться в своих позициях. Для этого используйте вопросы для прояснения позиций: Скажите, при каких условиях я могу рассчитывать, что уложусь в бюджет 50 000 рублей на 10 персон с алкоголем (ранее был озвучен бюджет 80 000 рублей на 10 персон)? Начав с общих вопросов, вы можете постепенно искать возможности по каждой позиции управляющего рестораном: скажите, какую минимальную стоимость платил клиент за еду на одну персону в вашем ресторане? При каких условиях возможна аналогичная цена?
Исходя из ответов оппонента, вы можете существенно расширить своё представление о его ситуации и возможностях в части уступок. Просто задавая заранее подготовленные вопросы, вы можете выяснить, что у управляющего рестораном нет другого, более выгодного решения, кроме как сдать вам зал за минимальную цену, которую будет соответствовать его интересам.
2. Подготовка ответов на вопросы оппонента
Важно понимать, что возможность задать вопросы на переговорах работает в две стороны. Задавать вопросы можете вы, могут и вам. Чтобы не оказаться в ситуации, когда вы сказали лишнего и ослабили свою переговорную позицию, составьте список вопросов, которые другая сторона может задать и подготовьте свои ответы. Помните, вы можете раскрыть информацию, которая приближает вас к достижению целей, но не говорите о том, что отдаляет вас от целей и ослабляет ваши позиции. Так же стоит учитывать, что открытие ваших приоритетов и интересов оппоненту, не означает, что оппонент будет готов открыться вам.
Теги: Вопросы в переговорах, Деловые переговоры, Переговорный процесс, Переговоры, Подготовка к переговорам, Позиции и интересы, Этапы переговоров