Как получить информацию в переговорах
Ключ к успеху в процессе переговоров — это понимание интересов, а так же приоритетов и позиций другой стороны. Чтобы получить необходимую информацию, стороны задают вопросы. Обладая информацией о том, что важно для оппонента, почему это важно и какие возможности для уступок у него есть, вы сможете добиться большего в переговорах. Давайте разберем, как технично получить информацию, чтобы использовать её в дальнейшем в процессе переговоров.
Вся техника построена на трёх шагах:
1. Задавайте вопросы
2. Ловите сигналы
3. Делайте резюме
1. Задавайте вопросы
Если вы выполнили домашнее задание и подготовились к переговорам, просто задайте заранее составленные вопросы для прояснения интересов, приоритетов и позиций оппонента. Если нет, постарайтесь выяснить как можно больше о том, для чего оппонент вступил в переговоры, что для него наиболее важно в обсуждаемом соглашении и при каких условиях он готов уступить в приоритетных для вас условиях (не всегда стоит сообщать, что определенные условия для вас более приоритетны, это зависит от контекста ситуации).
Важно понимать, что вести беседу намного приятнее, чем просто отвечать на вопросы. Поэтому перед тем, как задавать вопросы, используйте приём «Привика», это позволит подготовить оппонента к конструктивным ответам. Этот приём так же используется как мост между вопросами, чтобы переход от одного вопроса к другому был плавным.
Так же стоит учесть, что не всегда оппонент будет готов отвечать на ваши вопросы. Если вы наткнетесь на глухую стену, попробуйте применить алгоритм действий, описанный в статье «Как действовать, если оппонент не отвечает на вопросы в переговорах».
2. Ловите сигналы
Вспоминается крылатая фраза Харви Спектра из сериала «Костюмы»: «Быть юристом — всё равно что быть доктором. Нужно давить, пока не заболит, и тогда ты поймёшь, на что смотреть.»
После того, как вопрос озвучен, следите за реакцией другой стороны. Как он реагирует? Спокойно отвечает или начинает нервничать? Как поменялся тон, цвет и выражение лица? Он открыт или пытается уйти от ответа? Если так, это вам на руку! Если оппонент уходит от вопроса, значит стало больно и вы получаете сигнал, который говорит, что здесь его позиция может быть слабой.
3. Делайте резюме
Постоянно делайте резюме, когда получаете от оппонента информацию, которая способна укрепить ваши переговорные позиции. Например, для вас важно получить отсрочку оплаты 21 день. В процессе разговора выясняется, что у оппонента есть возможность предоставить отсрочку платежа на период более 21 дня, если клиенты финансово дисциплинированны. Сразу сделайте пометки в своих записях и резюмируйте вслух: «Вы можете предоставить отсрочку платежа более 21 дня, я понял!»
Рекомендую сопроводить фразу жестом, который хорошо запоминается. Он должен отличаться от тех жестов, которые вы делаете по привычке, выберете особенное выражение лица, жест руками или хлопок ладонями и т. д. Таким образом вы создаёте в памяти оппонента ментальный якорь. В дальнейшем, в процессе переговоров вы сможете легко использовать сделанное резюме и пометки в записях, если оппонент решит отойти от сказанных ранее слов.
Итак, задавая вопросы, отслеживая сигналы и резюмируя важную информацию, вы, шаг за шагом, получите чёткое понимание ситуации другой стороны, которое сможете использовать для достижения лучших условий сделки.
Теги: Вопросы в переговорах, Деловые переговоры, Переговорный процесс, Переговоры, Позиции и интересы, Приёмы переговоров, Этапы переговоров