Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Что такое НАОС (BATNA) в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Мы вступаем в переговоры, чтобы получить что-то лучшее чем то, что мы можем получить без проведения переговоров. Если у вас есть альтернатива: вступать в переговоры или нет, вы будете иметь более прочную позицию на переговорах. Если же альтернативы нет и вам обязательно нужно договориться с оппонентом, есть вероятность, что оппонент это поймёт и тогда вам будет намного сложнее достигнуть соглашения, соответствующего вашим интересам. Что бы не попасть в подобную ситуацию, на этапе подготовки к переговорам готовится НАОС.

НАОС (BATNA) — Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

Что значит НАОС в переговорах? Это ваши варианты отказа от сделки. Простым языком это то, что вы будете делать, если не сможете договориться с оппонентом на переговорах. То есть ваш план Б: если вы не попадёте на самолёт, вы можете воспользоваться поездом. Или, если вы не договоритесь с крупнейшим клиентом, вы можете предоставить более интересные условия меньшим по объёму клиентам, за счёт чего их объем продаж увеличится и сможет перекрыть риски от снижения продаж крупному клиенту.

«Если вы не можете уйти, вы не можете продолжать переговоры… Выигрывает тот, кто наименее в этом заинтересован»

Конечно НАОС — это не панацея от всех бед. В случае с самолётом, поездка на поезде обычно занимает намного больше времени. В случае с крупнейшим клиентом, не всегда увеличение продаж меньших клиентов, может перекрыть снижение объёма бизнеса с клиентом номер один.

НАОС готовят на этапе подготовки к переговорам для того, чтобы не оказаться в ситуации, когда у вас нет альтернативы, когда единственный приемлемый исход переговоров — это получение соглашения с клиентом любой ценой. Наличие НАОС на переговорах позволяет чувствовать себя более уверенно в эмоциональном плане. С НАОС вы всегда можете сказать себе: хорошо, если мы не договоримся здесь, мы знаем, что делать дальше.

Понравилась запись? Подпишитесь на новые материалы и поделитесь через:
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице
  • Twitter
  • Одноклассники

Теги: , , , , , , ,

Оставить комментарий