Что такое НАОС (BATNA) в переговорах
Мы вступаем в переговоры, чтобы получить что-то лучшее чем то, что мы можем получить без проведения переговоров. Если у вас есть альтернатива: вступать в переговоры или нет, вы будете иметь более прочную позицию на переговорах. Если же альтернативы нет и вам обязательно нужно договориться с оппонентом, есть вероятность, что оппонент это поймёт и тогда вам будет намного сложнее достигнуть соглашения, соответствующего вашим интересам. Что бы не попасть в подобную ситуацию, на этапе подготовки к переговорам готовится НАОС.
НАОС (BATNA) — Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
Что значит НАОС в переговорах? Это ваши варианты отказа от сделки. Простым языком это то, что вы будете делать, если не сможете договориться с оппонентом на переговорах. То есть ваш план Б: если вы не попадёте на самолёт, вы можете воспользоваться поездом. Или, если вы не договоритесь с крупнейшим клиентом, вы можете предоставить более интересные условия меньшим по объёму клиентам, за счёт чего их объем продаж увеличится и сможет перекрыть риски от снижения продаж крупному клиенту.
«Если вы не можете уйти, вы не можете продолжать переговоры… Выигрывает тот, кто наименее в этом заинтересован»
Конечно НАОС — это не панацея от всех бед. В случае с самолётом, поездка на поезде обычно занимает намного больше времени. В случае с крупнейшим клиентом, не всегда увеличение продаж меньших клиентов, может перекрыть снижение объёма бизнеса с клиентом номер один.
НАОС готовят на этапе подготовки к переговорам для того, чтобы не оказаться в ситуации, когда у вас нет альтернативы, когда единственный приемлемый исход переговоров — это получение соглашения с клиентом любой ценой. Наличие НАОС на переговорах позволяет чувствовать себя более уверенно в эмоциональном плане. С НАОС вы всегда можете сказать себе: хорошо, если мы не договоримся здесь, мы знаем, что делать дальше.
Теги: Деловые переговоры, НАОС (BATNA), Переговорный процесс, Переговоры, Подготовка к переговорам, Словарь переговорщика, Эмоции в переговорах, Этапы переговоров