Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Posts Tagged ‘Переговоры’

Как действовать, если оппонент не отвечает на вопросы в переговорах

Как действовать, если оппонент не отвечает на вопросы в переговорах

Вопросы являются одним из основных инструментов в переговорах. Именно с помощью вопросов мы получаем информацию, которая позволяет нам лучше понять интересы оппонента, определить позиции и приоритеты, а также проверить наши предположения. Если вы хорошо подготовились к переговорам, у вас есть список вопросов к оппоненту. Однако что делать, если оппонент не даёт вам возможности задать необходимые вопросы? Если он начинает злиться, закрывается или настаивает на том, чтобы вы не тратили время на вопросы, а сразу перешли к выдвижению своего предложения? Я уже посвятил этой теме несколько постов и сейчас хочу поделиться важным дополнением.

Малый разговор (Small talk) в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Атмосфера, в которой проходят переговоры, а точнее эмоции, которые испытывают переговорщики, играют решающую роль, так как именно эмоции оказывают мощнейшее влияние на все наши поступки. Зачастую, влияние эмоций намного сильнее, чем зов разума или необходимость следовать заранее подготовленному плану. Именно поэтому, так важно начинать встречу с «Малого разговора», позволяющего настроить атмосферу переговоров.

Открытые тренинги по переговорам

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

После прохождения насыщенных двухдневных тренингов, многие просят порекомендовать программу для дальнейшего развития навыков переговоров. Самый эффективный на сегодня способ, известный мне — участие в годовой программе Дмитрия Акмайкина. Эта программа создана после прохождения курса обучения в Гарвардской школе права, у Брюса Паттона (заместитель директора Гарвардского переговорного проекта, соавтор книги «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»).

Курс обучения состоит из 12 модулей (один модуль в месяц), что обеспечивает погружение в среду переговоров, постоянную рефлексию и выводы, которые двигают на новый уровень.

Решение об участии принимается после интервью и, на мой взгляд, это очень правильный формат. Предварительная встреча позволяет точно настроить атмосферу тренинга и собрать не случайных людей, а переговорщиков, нацеленных на рост своих знаний и навыков.

Встречи проводятся в Москве, в отеле Lotte Plaza, раз в месяц, в субботу, с возможностью тестового посещения одного модуля. Подробности здесь.

Манипуляция в переговорах «Рубли — проценты»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Простая, но эффективная манипуляция, используемая в коммерческих переговорах. Оппонент жонглирует числами и процентами. Когда для обсуждения условия выгодно использовать целые числа, оппонент называет сумму, когда более выгодно считать в процентах, подход меняется. Такие переходы, от целых чисел к процентам и обратно, могут происходить всякий раз, когда это будет удобно другой стороне. В результате этих нехитрых действий, вы можете отдать ряд уступок, ничего не получив взамен.

Как эмоционально подготовиться к переговорам

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Эмоциональный настрой является заключительной частью подготовки к переговорам. То, как вы будете себя чувствовать во время переговоров, напрямую влияет на то, как вы проведёте переговоры. Чем более уравновешенным будет ваше эмоциональное состояние во время встречи, тем более эффективно вы сможете идентифицировать действия оппонента, оценивать их причины, демонстрировать необходимую реакцию, а так же принимать более взвешенные решения.

Как использовать перерыв в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Казалось бы, что может быть более понятным, чем тема использования перерывов в переговорах? Всем известно, что перерывы используются во время долгих переговоров или когда необходимо посоветоваться с коллегой. Но разве это все возможности? На самом деле, даже такой приём, как использование перерыва, иногда играет ключевую роль в достижении соглашения! Дело в том, что перерыв помогает перезагрузить процесс, когда за столом переговоров сошлись два противника, настроенных на соперничество. Сегодня мы разберем, когда стоит брать перерыв и как это влияет на процесс переговоров.

Работа с возражениями в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Возражение является довольно распространённой первой реакцией на часть предложенных условий, а так же хорошим сигналом для вас, потому что показывает интерес другой стороны. В большинстве случаев, возражая, оппонент не говорит нет, он просто хочет получить дополнительную информацию или уступку с вашей стороны. Это хороший сигнал. Если вы преодолеете возражение оппонента, сможете заключить соглашение по обсуждаемому условию, не предоставляя уступок.