Манипуляция в переговорах «Смешные деньги»
Манипуляция «Смешные деньги» работает на контрасте больших и малых чисел. Другая сторона считает не общую сумму кредита с переплатой, а платеж за день, не доход за месяц, а оплату за час, не стоимость всего контракта, а цену за единицу продукции. Вам могут предложить обладание автомобилем-мечтой всего за 1000 рублей в день, закупщик настаивает на скидке всего в два рубля с пакета сока, а поставщик услуг настаивает на поднятии цены за его работу всего на 15 рублей в час. При этом, оппонент постарается умолчать о том, насколько изменится стоимость соглашения в целом.
Чего на самом деле стоит скидка в один рубль
Опишу один случай. Как-то раз, ко мне подошел коллега и сообщил, что переговоры которые он вел с клиентом зашли в тупик. Клиент настаивал на предоставлении скидок. Мой коллега предложил скидку 2% при выполнении определенных условий. На что получит возмущенный ответ, что при скидке 2%, цена за единицу поставляемой продукции изменится всего на ОДИН рубль. Стараться за ОДИН рубль?! Да только затраты своего времени, клиент оценивал в 1 млн рублей, а вы предлагаете всего ОДИН рубль!!!???? Хотя мой коллега и понимал, что скидка 2% была интересной для данного рынка, эмоционально был согласен с клиентом, ему так же не нравилась идея накладывать дополнительные хлопоты на партнера всего за один рубль. Он был полон решимости найти способ, как предоставить клиенту скидку в 5 — 7 рублей на пакет сока.
Я спросил, сколько единиц товара клиент продает за год и какова общая стоимость контракта? Выяснилось, что товар продается на 120 млн в год, то есть на 10 млн в месяц. При скидке 1 рубль на единицу продукции, клиент получал бы 200 тыс в месяц или 2,4 млн в год. Затем я спросил, каковы могут быть реальные затраты клиента на выполнение заявленных условий. После некоторых размышлений, коллега ответил, что эта сумма не превысит 100 тыс в год.
Изменить цену на 2% от контракта стоимостью 120 млн, психологически, гораздо сложнее, чем изменить стоимость пакета сока. 2% от 120 млн, это 2,4 млн. 2% от 50 рублей, это 1 рубль. Сообщая, что обладание автомобилем обойдется в 1000 рублей за день, наше внимание не фокусируют на том, сколько вы заплатите за автомобиль в целом, включая стоимость кредита и переплату по нему. Если при обсуждении стоимости контракта с провайдером call-центра, вы согласитесь на увеличение цены за работу одного оператора на 15 рублей в час, стоимость соглашения за 10 операторов в формате 24/7 составит плюс 1,3 млн рублей в год!
Защита от манипуляции:
- Не следуйте за размышлениями оппонента в тех единицах или валюте, которыми он оперирует
- Всегда считайте стоимость соглашения в целом
- Возьмите калькулятор, и так, чтобы видела другая сторона, посчитайте общую сумму
- Оцените, насколько получившаяся сумма соответствует тому, что взамен предлагает оппонент
- Вернитесь к обсуждению, но уже в формате стоимости всего соглашения
Теги: Деловые переговоры, Ловушка в переговорах, Манипуляции в переговорах, Переговорный процесс, Переговоры