Как эмоционально подготовиться к переговорам
Эмоциональный настрой является заключительной частью подготовки к переговорам. То, как вы будете себя чувствовать во время переговоров, напрямую влияет на то, как вы проведёте переговоры. Чем более уравновешенным будет ваше эмоциональное состояние во время встречи, тем более эффективно вы сможете идентифицировать действия оппонента, оценивать их причины, демонстрировать необходимую реакцию, а так же принимать более взвешенные решения.
Многие начинающие переговорщики испытывают чувство дискомфорта или страха, когда представляют, что ждёт их за столом переговоров. У многих переговоры ассоциируются со стрессом, давлением, конфронтацией, чувством незащищенности и возможности провала. Присутствует страх переговоров. И это совершенно нормально на определённом этапе развития навыков переговоров. Однако мы можем развивать наши навыки и управлять нашим эмоциональным настроем.
Я выделяю три шага эмоциональной подготовки к предстоящим переговорам:
1. Определите, какие эмоции вы испытываете перед переговорами
2. Определите, что может выбить вас из колеи во время переговоров
3. Найдите своё состояние «Харви»
1. Определите, какие эмоции вы испытываете перед переговорами
Задумайтесь, какие эмоции вы испытываете перед переговорами? Ваша задача определить эмоцию. Если это страх — значит страх, если неуверенность — неуверенность. Если это чувство охоты, или бега в лабиринте, пусть будет так. Главное чётко идентифицировать ваши чувства.
Если эмоции, которые вы испытываете сопряжены с негативными переживаниями, нужно понять, что вызывает эти эмоции. В чем их причины? Самые распространённые ответы — это неуверенность, не понимание того, как пройдут переговоры, что будет делать оппонент и боязнь провалить встречу, не добиться результата. В этот момент я рекомендую вспомнить о ваших альтернативах, о том, что вы будете делать, если договориться за столом переговоров не удастся. Сам факт осознания, что у вас есть план Б, существенно повышает уровень уверенности и помогает войти в состояние «Харви» (об этом чуть ниже). Если у вас нет плана Б, вернитесь к этапу определение вариантов отказа от сделки. Если таких вариантов нет, займитесь их формированием.
2. Определите, что может выбить вас из колеи во время переговоров
Теперь поговорим о том, что может кардинально поменять ваш эмоциональный настрой во время встречи. В процессе переговоров происходит множество различных ситуаций, к которым вы можете быть не готовы. Казалось бы, вы только начали переговоры, но уже на третьей минуте оппонент вышибает вас из колеи с помощью ловкой манипуляции, заставляет нервничать, оправдываться и, в результате идти на преждевременные уступки. Как подготовиться к такому повороту и вернуть себе боевую готовность?
Вспомните ваши самые скверные переговоры, на которых вы чувствовали себя особенно не комфортно, совершали необдуманные действия и хотели поскорее закончить встречу. С чего это началось? С того, что вы пришли не подготовленным, с жесткого напора и агрессии оппонента или из-за того, что вас оценивал ваш руководитель? Определите все основные причины, которые на ваш взгляд, расшатывают ваше эмоциональное равновесие.
Определите, насколько эти причины в самом деле важны и как снизить их влияние на вас. Если это страх, что на вас будут кричать, попросите коллегу покричать на вас минут 15-20. Отношение к крику быстро поменяется. Если вы теряетесь во время агрессивного напора, снова зовите коллегу и просите его давить на вас, как на допросе, с требованием бесплатно мыть машину каждую неделю. Если он сможет надавить на вас так, что вы согласитесь, вы оплатите мойку его автомобиля. Договоритесь о регулярных встречах в таком формате. Через некоторое время чувство дискомфорта от давления оппонента проходит, а его действия начинают казаться неуместным и бесполезным занятием. Если вас беспокоит, что о вас подумают другие члены вашей команды или как вас оценит руководитель, который так же участвует в переговорах, возьмите их в союзники. Предложите им провести совместную подготовку к переговорам, согласуйте план ваших действий, ожидания от встречи, проведите распределение ролей. Ищите способы, как снизить влияние причин, которые вышибают вас из равновесия, советуйтесь с коллегами, пробуйте. Со временем вы обрастёте толстой броней.
Приём «Занижение ожиданий»
В многих случаях может быть полезно занизить эмоциональные ожидания от поведения оппонента. Как это работает? Представьте, до переговоров вы ожидаете, что диалог будет конструктивным, но во время встречи на вас кричат, угрожают, оскорбляют, манипулируют. Что вы будете испытывать? Чаще всего это будут негативные эмоции, которые мешают при проведении переговоров. А если вы будете настроены, что с вами встречается самый жёсткий и упрямый переговорщик, а на деле встреча пройдёт в очень конструктивном партнерском стиле, какие эмоции вы испытаете?
Перед переговорами подготовьтесь к тому, что другая сторона будет нечестной, грубой и попытается манипулировать. Во время встречи, ваши ожидания не окажутся разбитыми, вы не будете испытывать сильных негативных эмоций и сможете сохранить эмоциональный контроль над собой.
3. Найдите своё состояние «Харви»
Как бы вы хотели себя чувствовать во время переговоров? Уверенно, спокойно, как хозяин положения, как охотник, спортсмен или как кукловод в театре марионеток? Подберите свой образ, пример для подражания, который на ваш взгляд является идеальным переговорщиком. Представьте себя в этом образе. Представьте, что вы будете чувствовать и какие эмоции будете испытывать. Запомните эти ощущения! Сделайте несколько тренировок, пока не научитесь быстро входить в это образ. Я называю этот состоянием эффективного переговорщика или состоянием «Харви».
Один мой знакомый использует образ Харви Спектра из сериала Suits (Костюмы в законе / Форс-мажоры). По сюжету Харви лучший юрист в городе по закрытию сделок, который постоянно ведет переговоры на огромные суммы и делает это с большим удовольствием. Для него важно быть лучшим. Для достижения цели он готов рисковать и обходить правила. Примеряя на себя этот образ, мой знакомый заряжается энергетикой Харви, что позволяет ему чувствовать себя на переговорах более уверенно.
Другой мой знакомый использует образ контрразведчика в засаде на явочной квартире, в которую только что вошёл секретный агент другой стороны. Все пути отхода перекрыты, и он может произвести захват агента в любой момент, но это не доставит ему такого удовольствия, какое он получит, убедив оппонента сдаться и раскрыть секреты в процессе диалога. Понимаете, он идёт на переговоры с ощущением, что он уже поймал оппонента и получит своё в любом случае. Обсуждение соглашения для него — вопрос получения удовольствия!
Усильте эффект с помощью невербальных жестов
Состояние идеального переговорщика можно усилить, если дополнить его невербальными жестами, которые создадут ментальный якорь. Для этого вам нужно принять ту позу, которая сильнее всего усиливает ваши ощущения идеального состояния. Вы можете выбрать особенное расположение рук, положение ног, выражение лица, форму осанки и т. д. Пробуйте разные варианты, пока не найдете оптимальный. Однако будьте осторожны в расслабленных положениях, например сильно откинувшись в кресле с чашкой кофе. Из моего опыта это снижает реакцию и возможности для оценки ситуации, что не идёт на пользу.
Приведу несколько примеров. Один мой знакомый начинает зевать за три — пять минут до начала серьёзных переговоров. Через зевоту, он настраивает себя, что предстоящие переговоры не являются чем-то важным и результат встречи его особо не беспокоит. Как-будто все происходящее заставляет его скучать, не более.
Другой пример. Очень опытный переговорщик в одной крупной торговой сети. На переговорах он сидит с идеально прямой спиной, положив руки на стол перед собой, с непременной улыбкой. Причём, чем серьёзнее переговоры, тем прямее спина и спокойнее улыбка. Попробуйте. Просто сядьте не более, чем на половину стула, выпрямите спину, положите руки на стол, как будто собираетесь собрать конструктор двумя руками и улыбнитесь так, как это делают китайцы на переговорах, уверенно и спокойно. Возникает ощущение хирурга перед операцией, правда?
Как вернуть себя в состояние «Харви», если вас отправили в нокаут
Но вернёмся к переговорам. Представьте, оппоненту удалось отправить вас в нокаут. Ваше эмоциональное равновесие нарушено. Вы нервничаете, переживаете, перестаёте понимать, о чем говорит оппонент и не можете определиться с ответом. Что делать в такой ситуации, как вернуть себя в состояние эффективного переговорщика? Поделюсь двумя способами, которые помогают мне, возможно они будут полезны и вам.
Способ первый. Используйте ментальный якорь, который вы создали, тренируя переход в состояние «Харви». Вернитесь к тем ощущениям, которые вы испытываете, представляя себя идеальным переговорщиком, вернитесь в ту позу. Отключитесь от происходящего на несколько мгновений. Представьте, что вы перезагружаете компьютер. Сделайте несколько вдохов и выдохов, затем спокойно возвращайтесь к обсуждению. Если вы пропустите что-то из того, что сказал оппонент, просто попросите его повторить. В этом нет ничего зазорного, вы просто задумались.
Второй способ. Если первый способ не помогает, просто возьмите перерыв. Это проверенный вариант, он работает в большинстве ситуаций.
Описанные выше шаги помогают во многих ситуациях и, возможно, будут полезны и вам. Главное, если вы решили развивать свои навыки переговоров, обязательно практиковаться. Одни вещи приходят быстро, над другими нужно долго и упорно работать. В некоторых вопросах одному не справиться и может потребоваться поддержка более опытных коллег или участие в тренинговой программе. В любом случае, если вы будете практиковаться и отрабатывать техники переговоров, ваши шансы на успех будут расти и вы сможете добиваться большего в каждой новой сделке. Удачи в переговорах!
Теги: Атмосфера переговоров, Переговоры, Подготовка к переговорам, Эмоции в переговорах