Приемы манипуляции обстоятельствами
Приемы манипуляции обстоятельствами основаны на использовании обстоятельств, которые ослабляют вашу позицию или которые вы не можете проверить.
Основные приемы:
- Манипуляция «Сейчас или никогда»
- Манипуляция «Слон и Моська»
- Манипуляция «Конкуренты»
- Манипуляция «У меня мало времени»
Манипуляция «Сейчас или никогда»
Задача манипуляции «Сейчас или никогда» не дать оппоненту хорошо обдумать выдвинутое предложение и склонить к немедленному принятию решения. Лучше всего смысл этой манипуляции передают рекламные акции с ограниченным сроком действия. Вы приходите в магазин и видите специальное предложение с очень заманчивой ценой, которая действует только сегодня. Ограничение акции во времени помогает устранить колебания и подтолкнуть потребителя к принятию решения о покупке. Задумайтесь, вы делали покупки, без которых могли обойтись, во время распродаж?
В переговорах манипуляция проявляется по разному. Может быть выдвинута не существенная причина, по которой вы должны немедленно дать ответ. Или оппонент может оказывать давление, говоря: «Вы должны дать мне ответ сейчас. Других переговоров не будет!». Иногда встречаются связки, когда оппонент смотрит на часы и сообщает, что предложение действует ровно 5 минут или фразы вроде: «Предложение действует, пока я не вышел за дверь!».
Техника противодействия:
1. Сохраняйте спокойствие
2. Не поддавайтесь на принятие сиюминутных решений
3. Поинтересуйтесь, почему именно сейчас необходимо дать ответ
Если ответ оппонента покажет, что ограничение во времени не имеет объективной причины, выдвиньте встречное завышенное требование, а затем перехватите инициативу с помощью реалистичного предложения (алгоритм манипуляции «Нереальные запросы»). Например: «Если вы удвоите предлагаемую скидку, я готов принять решение сейчас! На ваше действующее предложение я отвечу до конца недели».
Манипуляция «Слон и Моська»
Оппонент требует от вас уступок, мотивируя это тем, что ваша доля в его бизнесе ничтожно мала
Техника противодействия:
- Не давайте втянуть себя в обсуждение вашей доли
- Сохраняйте спокойствие
- Уверенно сообщите о своих сильных сторонах
- Предложите вернуться к обсуждаемому вопросу
Манипуляция «Конкуренты»
Оппонент сообщает, что ваше предложение не интересно, т.к. конкуренты предложили в 1,5 раза больше
Техника противодействия:
- Не давайте втянуть себя в обсуждение конкурентов
- Предложите обсудить все аспекты вашего предложения, чтобы по итогам встречи оппонент сам мог принять наиболее выгодное для него решение
Манипуляция «У меня мало времени»
Оппонент оказывает давление, говоря: «У меня мало времени!»
Техника противодействия:
- Сохраняйте спокойствие
- Сообщите, что понимаете оппонента и так же ограничены во времени
- Сообщите, что исходя из слов оппонента, вы видите два варианта: договариваться сегодня или перенести встречу
- Спросите, какой из предложенных вариантов будет для оппонента более приемлемым
Подробнее о данном приеме в статье манипуляция «У меня мало времени».
Теги: Атмосфера переговоров, Деловые переговоры, Ловушка в переговорах, Манипуляции в переговорах, Приёмы переговоров, Словарь переговорщика, Эмоции в переговорах