Арена торга в переговорах
В переговорном процессе участвуют как минимум две стороны. Как правило, у каждой стороны есть свои начальные переговорные позиции (желательный максимум — то, чего хочется получить в идеале) и крайние переговорные позиции (обязательный минимум — то, ниже чего договариваться не выгодно). Если позиции одной стороны находятся за пределами крайних позиций другой стороны, соглашение обсуждается вне «Арены торга», где происходит отказ от сделки. Если позиции сторон имеют точки пересечения, обсуждение соглашения происходит внутри «Арены торга», где появляется множество возможных вариантов соглашения, которые являются для участников переговоров более выгодными, чем лучшие варианты отказа от сделки.
Арена торга — это область возможного соглашения между участниками переговоров
Рассмотрим конкретный пример. Предположим, вы продаёте земельный участок. Ваша начальная переговорная позиция — 120 тыс $, крайняя переговорная позиция — 100 тыс $. Изобразим ваши позиции на рисунке ниже.
Вы ведете переговоры с покупателем, который готов предложить вам начальную цену 90 тыс $, его крайняя переговорная позиция — 110 тыс $.
В данной ситуации вы не будете готовы продать участок ниже, чем за 100 тыс $, а покупатель купить дороже 110 тыс $, т.е. соглашение возможно только в интервале между 100 и 110 тыс $. Этот интервал является «Ареной торга».
Теги: Арена торга, Деловые переговоры, Переговорный процесс, Переговоры, Словарь переговорщика, Торг в переговорах, Этапы переговоров